88 marcio e quindi assolutamente inservibile se non a redigere un de profundis consuntivo; un dato non condiviso con la propria clientela e con la propria forza vendita, non darà mai un risultato risolutivo. La rappresentazione di un andamento, va detto, deve anche essere asciutta e comprensibile, ed è importante mostrare ciò che per tutti rappresenti un interesse. Il dato va anche contestualizzato, per consentire una comprensione del suo valore relativo, oltre che assoluto. IL POTENZIALE NASCOSTO DEI DATI Quanti hanno però consapevolezza di quali dati può generare la vendita un singolo articolo? Ecco un esempio di come sviluppare dati a racemo, utilissimi all’agente di vendita per la sua zona di pertinenza: - in relazione al fatturato e per sua area di competenza (dati utili per stabilire la performance della vendita) n fatturato del singolo articolo nel mese concluso n numero di pezzi che hanno generato tale fatturato n valore del venduto analogo stesso mese anno precedente n delta %le dei due dati venduto n venduto progressivo dell’articolo da inizio anno in corso n stesso dato anno precedente n delta %le dei due dati - in relazione alla marginalità e per la sua area di competenza (per attribuire una provvigione variabile o per gestire premi) n margine del singolo articolo nel mese concluso (o numero indice per non divulgare il margine) n stesso dato anno precedente n delta %le dei due dati n margine progressivo dell’articolo da inizio anno in corso n stesso dato anno precedente n delta %le dei due dati - in relazione alla comparazione vs l’intera forza vendita (per valutare il singolo Agente verso i suoi colleghi) iPartner > GESTIRE LE VENDITE. L’ECCELLENZA NEL SALES MANAGEMENT di SISTI-GUENZI-CAIOZZO Innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di gestire la complessità dei mercati e delle aziende. I manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle Vendite è infatti chiesto di essere sempre meno “arte” e sempre più “scienza” con l’esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività. Gli autori propongono un modello di Sales Management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano. (Egea Editore) LETTURA CONSIGLIATA
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