86 iPartner MARCO IANSITI E KARIM R. LAKHANI – FELTRINELLI EDITORE “Le organizzazioni incentrate sull’intelligenza artificiale mostrano una nuova architettura operativa, ridefinendo il modo in cui creano, acquisiscono, condividono e forniscono valore… reinventare l’azienda attorno a dati, analisi e intelligenza artificiale rimuove i tradizionali vincoli…. che hanno limitato la crescita aziendale per centinaia di anni… La ricerca mostra come i processi basati sull’intelligenza artificiale siano molto più scalabili rispetto ai processi tradizionali, consentano un massiccio aumento della portata, consentendo alle aziende di superare i confini del settore e creare potenti opportunità di apprendimento, per guidare in modo sempre più accurato previsioni complesse e sofisticate. Quando i tradizionali vincoli operativi vengono rimossi, la strategia diventa un gioco completamente nuovo, di cui questo libro renderà chiari le regole e i probabili risultati”. LETTURA CONSIGLIATA COME LE AGENZIE VALUTANO LE ATTIVITÀ COMMERCIALI Quasi tutti i fornitori dei punti vendita si avvalgono dei servizi di agenzie per la valutazione delle attività commerciali, agenzie che spesso appaiono tuttologhe e generiche e che per certo hanno tutto l’interesse di generare in tempo reale un dato di massa, in modo automatico, considerando i seguenti elementi: il tipo di attività, dato che le ditte individuali e le società di persone, non producono bilanci, e sono quindi molto difficili da analizzare e da valutare; l’anzianità dell’attività, il suo fatturato, l’utile o le perdite, ma anche i cosiddetti indici, in sostanza valori per lo più percentuali che incrociano due o più dati del bilancio, al fine di ottenere un voto sullo stato dell’attività, per almeno tre differenti aspetti: l’analisi economica, l’analisi situazione finanziaria, e l’analisi struttura finanziaria, per comprendere rapidamente se l’attività produce reddito, di quanta liquidità dispone, e quanto solida è sotto l’aspetto patrimoniale. NAVIGARE TRA RATING E FIDO IN EURO La revisione giornaliera del dato serve per inglobare le informazioni riguardanti l’eventuale esistenza di protesti, pregiudizievoli, procedure concorsuali, e contenziosi di cui si possa venire a conoscenza in qualsiasi momento dell’anno fiscale. Tenere sotto monitoraggio mille, nel caso dei produttori, e cinquemila clienti, nel caso dei grossisti, ha un costo, di base non proibitivo, ma che fornisce un dato obiettivamente insufficiente a esprimere un giudizio a lama di coltello; pagando qualcosa in più, l’agenzia fornisce, oltre al voto di affidabilità (rating) un vero e proprio fido espresso in euro. Il fido in euro è palesemente un prodotto di marketing, che serve solo a complicare la decisione. Anche per questo, le agenzie di informazione sul credito che hanno un buon commerciale, suggeriscono al credit manager del produttore o del grossista di utilizzare il più professionale rating e non il fido in euro, e comunque di dare un peso al massimo del 50% nella considerazione delle informazioni di agenzia per affrontare le decisioni. IL RUOLO CRUCIALE DEL CREDIT MANAGER Il credit manager (ogni azienda dovrebbe averne uno) quando viene correttamente formato, impara che il restante 50% degli elementi che porteranno alla valutazione finale devono essere assolutamente soggettivi. Ci sono almeno sette fondamentali domande da porsi: da quanti anni dura il rapporto con il rivenditore cliente? Quanto è stato regolare nei pagamenti? Quanti LA TRASFORMAZIONE DELLA VALUTAZIONE DEL CREDITO Produttori e grossisti contemporanei, non hanno sviluppato questa capacità, e non sono interessati ad averla; e fanno bene. Rispetto ai tempi passati, i valori etici e morali dell’individuo sono assolutamente mutati, complice anche una legislazione che non offre alcuna sostanziale protezione al credito, e sembrano anzi talvolta agevolare il compito di malfattori. Tutto è quindi giustamente affidato a sistemi moderni di valutazione in grado di mettere insieme una serie nutrita di informazioni per stabilire il merito al credito di un’attività commerciale. Attenzione però: a differenza del passato, la valutazione meritocratica finanziaria del rivenditore cliente che acquista con una certa cadenza, oggi viene effettuata giornalmente, e diviene quindi fondamentale per il rivenditore, prima di effettuare un ordine dal proprio fornitore, chiedersi quale spazio fiduciario abbia in quel momento a disposizione, e questa apparentemente semplice informazione non è facile da ottenere.
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