87 Denny Turi DENNY TURI Ha sempre avuto una grande passione per i meccanismi che regolano i rapporti umani, e per quelli che muovono trapani e smerigliatrici; per questo ha dedicato la sua intera vita professionale al mondo della ferramenta. Ha collaborato con multinazionali e con aziende produttrici di rilievo, ma soprattutto con distributori grossisti, grazie ai quali ha maturato importanti esperienze per l’organizzazione commerciale. È attualmente impegnato a promuovere e diffondere la digitalizzazione nel marketing e delle vendite, per le aziende e per i punti vendita... rigorosamente di ferramenta. ordini effettua in un anno commerciale? Quanti articoli acquista (sotto la media, in media, o sopra la media clienti)? Da quanti altri fornitori acquista? Quali sono i fornitori presenti? Cosa sta acquistando al momento della valutazione (ordine standard, o prestagionale riscaldamento)? Un credit manager costantemente formato, n capisce l’importanza di comunicare il fido al proprio rivenditore cliente tutte le volte che si produce una variazione contabile o anche quando arriva una segnalazione dall’agenzia: passato il fine mese, pagate le riba, il fido ricresce; emessa fattura, il fido diminuisce; emessa nota credito, il fido incrementa; arrivata segnalazione protesto, il fido si azzera; migliorato il bilancio sullo scorso anno, il fido incrementa, etc. n segue la crescita del cliente e non la criminalizza, adeguando di conseguenza il fido, informando “la proprietà” circa esposizioni che tendenzialmente crescono in area medio-alta; n vede un ordine importante come un’opportunità, e non come un potenziale problema, documentandosi con l’area commerciale circa importanti iniziative, come il “prestagionale” che hanno proprio la caratteristica di generare improvvise accelerazioni di fatturato; n ha rapporti con la concorrenza o con aziende che operano presso la medesima clientela; rapporti diretti e confidenziali con colleghi credit manager per scambiare informazioni sull’andamento dei pagamenti dei clienti in comune perché le riba insolute e le rimesse fatte con ritardo non vengono registrate da alcun sistema n partecipa a tutte le riunioni commerciali come invece quasi mai accade, con la conseguenza di uno scollegamento che porta a estraniarsi dal contesto n visita con regolarità la clientela come mai invece accade; i rivenditori clienti sono un codice e una voce dal telefono; non viene conosciuto il luogo e il contesto in cui essi operano; non si comprende la forza e l’energia commerciale attiva dietro sterili numeri; ci si priva della possibilità di esprimere valutazioni soggettive COME L’AI STA RIVOLUZIONANDO LE AGENZIE DI INFORMAZIONI Le agenzie di informazioni più presenti sul nostro mercato, e per questo meglio predisposte a ulteriori investimenti, hanno compreso che il fattore umano è difficilmente gestibile; persuadere cento imprenditori sull’importanza della formazione è uno sforzo quasi sempre vano; meglio optare per altre strade. Oggi, tra le altre strade, esiste un corridoio aereo che consente di bruciare qualsiasi filosofia. Grazie all’intelligenza artificiale (AI), argomento infinito che invitiamo tutti approfondire, è possibile effettuare valutazioni predittive ossia basate su storie ed eventi che non riguardano esattamente il punto vendita in esame, ma altri, simili, per tipo di impresa, per fatturato, per numero dipendenti, per settore merceologico, per bacino utenza e per località geografica. L’analisi predittiva esprime un giudizio proiettato nel futuro ed è in grado di stabilire se, come e quanto, il punto vendita sia in grado di reggere commercialmente. L’AI simulando il pensiero umano priva però dell’aspetto emotivo, e a una velocità inimmaginabile, ha permesso di avviare la creazione di sistemi di analisi estremamente complessi e sofisticati in grado di scegliere un numero infinito di dati, acquisirli in autonomia, dare loro il relativo singolo peso, e restituire un dato unico complessivo di valutazione e giudizio, che stabilisce che in un dato momento, in un dato contesto, in una certa data, per una Ferramenta con certe caratteristiche, e posta in un certo luogo, al di là di ogni ragionevole dubbio, sia consigliabile non andare oltre un’esposizione di un valore preciso. E mentre i credit manager saranno alla ricerca di un nuovo diverso lavoro, i titolari dei punti vendita di Ferramenta dovranno apprendere una nuova abilità, che richiederà ovviamente specifica, seria e costante formazione: cosa fare al fine di ottenere dall’AI delle agenzie creditizie, il massimo affidamento possibile!
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