giugno 2024 iFerr 41 www.iferr.com Giovanna Dezza Giovanna Dezza, senior consultant di MIDA e autrice del libro “Arte di vendere, arte di investigare. Come raggiungere la soddisfazione del cliente”, offre un’affascinante prospettiva sulle connessioni tra due ruoli apparentemente distanti: investigatore e venditore. In questa conversazione con iFerr, esplora i punti di contatto tra le attività di indagine e vendita, sottolineando come entrambi si fondino sull’osservazione attenta, sull’ascolto empatico e sull’abilità di raccogliere e utilizzare informazioni cruciali. Attraverso esempi concreti e consigli pratici, Dezza offre una guida illuminante su come costruire relazioni di fiducia con i clienti, sviluppare l’intuito e migliorare le proprie capacità come venditore. In un mondo dove la scoperta è la chiave per il successo, questa intervista rivela come investigare e vendere siano accomunati dal piacere della ricerca e della connessione umana. iFerr: Può spiegare brevemente in che modo le attività di un investigatore e quelle di un venditore sono simili? Giovanna Dezza: Investigatore e venditore, figure apparentemente diverse, condividono molti tratti comuni. L’investigatore osserva, fa domande, raccoglie informazioni, sospende il giudizio, si attiva per conoscere i sospettati, presta attenzione ai minimi particolari, verifica alibi, usa l’intuito e connette i fatti tra loro. Analogamente, chi vende osserva e ascolta, cerca di capire chi ha di fronte, cosa desidera, quali sono le sue preferenze e cosa lo soddisfa. Entrambi mirano a ottenere un risultato positivo attraverso un processo di indagine mirato. iFerr: In che modo un venditore deve raccogliere e utilizzare le informazioni per capire meglio un cliente? G.D.: Nel contesto delle vendite, raccogliere informazioni è cruciale. Chi vende deve saper fare domande mirate per comprendere le esigenze, i desideri e le aspettative del cliente. Le domande permettono di sintonizzarsi meglio con il cliente e creare una relazione. Le domande aperte fanno parlare il cliente, permettendo di raccogliere molte informazioni, mentre le domande chiuse restringono il campo, facilitando la proposta di soluzioni adeguate. L’abilità di osservare, unita a quella di ascoltare, aiuta a capire se un cliente è estroverso o introverso, se ha voglia di parlare o meno, se si trova a suo agio, ecc. Questa sintonia è fondamentale Giovanna Dezza mette in luce le affinità tra l’approccio investigativo e quello di vendita, fornendo suggerimenti pratici per ottenere successo nel punto vendita. Un’accurata attenzione ai dettagli può arricchire l’esperienza del cliente e incrementare il valore medio delle transazioni. > DETTAGLI che fanno la DIFFERENZA
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