42 iFerr giugno 2024 www.iferr.com iRetail Rer costruire una relazione coerente con le asRettative del cliente. Nell’era degli acquisti online, l’aspetto relazionale diventa un fattore cruciale: se un cliente non è interessato all’aspetto relazionale, compra online. Se preferisce incontrare persone o ha bisogno di una consulenza, è perché cerca un valore aggiunto nel rapporto interpersonale. i(err 3uali tecnicJe di investigazione ritiene siano aRRlicaDili al Rrocesso di vendita! G.D.: In parte ho già risposto. Chi investiga cosa fa? Prima di tutto osserva e raccoglie informazioni “con gli occhi”, poi parla con le persone, cercando di comprenderne bisogni e desideri (i moventi). (ondaOentale in Suesta fase Ä la caRacit¼ di sosRendere il giudizio, cercando di capire cosa l’interlocutore, cosa è importante per lui/lei, quali sono le priorità, cosa gli o le dà soddisfazione. i(err 2uÎ dare un eseORio di coOe loattenzione ai dettagli Rossa fare la differenza nel Rrocesso di vendita! G.D.: +OOaginiaOo un cliente cJe entra in un negozio di ferramenta cercando delle viti. Com’è questo cliente? Si presenta come un tecnico specializzato che sa esattamente cosa cerca? O è qualcuno che sta realizzando un progetto senza avere una competenza tecnica? Nel caso di un cliente inesperto, un venditore attento non si limita a fornire le viti richieste, ma può chiedere per che tipo di progetto servono, per quali materiali, che carico dovranno sostenere, etc. Scoprendo che il cliente sta costruendo una struttura in legno, il >
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