luglio/agosto 2024 iFerr 19 www.iferr.com Faccia a faccia nella vendita per superare crisi e incertezze 1 Quest’anno si riscontra una certa flessione, derivante soprattutto dalla fine di vari incentivi statali, come il Superbonus in ambito edilizio e il credito d’imposta per gli investimenti industriali. Queste agevolazioni fiscali “drogavano” in un certo senso il mercato e ora assistiamo inevitabilmente a una stabilizzazione verso un’economia reale. 2 In passato, l’agente era visto dalle aziende mandanti come una risorsa. Attualmente però questo approccio sta cambiando e il processo di vendita non ruota più intorno all’agente, un fenomeno sempre più frequente nelle multinazionali, dovuto anche all’avvento della digitalizzazione. Il nostro lavoro sta quindi cambiando, con una perdita di autonomia rispetto al passato. A questo aspetto, si aggiunge un problema di natura economica: la provvigione media tende a calare, mentre costi e fiscalità sono in costante aumento. La situazione non è quindi delle migliori. Ciononostante, per accrescere la mia professionalità, nel 2019 mi sono laureato in Marketing e Comunicazione Aziendale, seguendo un corso di laurea dedicato proprio agli agenti di vendita presso l’Università Statale di Teramo. 3 Nel mio lavoro vedo due tendenze completamente opposte: da un lato rivenditori evoluti che tendono a loro volta a chiedere alle aziende strumenti all’avanguardia; dall’altro il mercato tradizionale - che rappresenta la maggioranza – con clienti che apprezzano ancora il passaggio dell’agente con cui andare a vedere quello che manca direttamente sugli scaffali. 4 Credo che per molti dei miei clienti il passaggio generazionale non avverrà. Questo perché spesso le nuove generazioni tendono a voler fare altro e a non portare avanti l’attività di famiglia. La situazione riflette quello che si osserva nel mercato del lavoro in genere: i giovani rifiutano spesso un posto fisso, offerto dai genitori, perché preferiscono trovare un lavoro che possa piacergli di più. 5 Purtroppo sono ormai diversi anni che viviamo in contesti di crisi e incertezza. Per il 2024, però, dopo un primo semestre in contrazione, mi aspetto un miglioramento della seconda metà dell’anno, anche grazie al credito d’imposta Zes che sta partendo. ABBIAMO CHIESTO? Ricambio generazionale all’interno dei punti vendita Previsioni il 2024 4 5 FABIO SARNO agente per la Campania Saint-Gobain Abrasivi
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