18 iFerr marzo 2025 www.iferr.com iCommerciali 1 Nel ruolo di sales manager per SaintGobain Abrasivi seguo una rete vendita di 30 rappresentanti plurimandatari che operano su tutto il territorio italiano. Da quanto posso rilevare sul campo, nei primi mesi dell’anno si sta trascinando la contrazione di mercato avvertita tra giugno e settembre 2024. L’andamento registrato negli ultimi anni era in qualche modo “gonfiato” da incentivi e super bonus ed i numeri attuali sono più realistici. 2 La ferramenta tradizionale, ma anche quella professionale, deve far fronte al considerevole aumento delle vendite online e all’importante crescita della grande distribuzione che hanno, di fatto, cambiato le abitudini della clientela, sempre più attenta a confrontare i prezzi e a ricevere le consegne a domicilio. Inoltre, le spese fisse tendono generalmente ad aumentare mentre il potere d’acquisto del consumatore stesso è sensibilmente diminuito. 3 Competenza, servizio e rapidità nelle consegne fanno spesso la differenza. I rappresentanti non sono più solo dei raccoglitori di ordini, ma devono portare idee e consulenza ai propri clienti, supportandoli anche nel post-vendita. In alcuni casi c’è ancora un rapporto molto solido tra cliente e agente di commercio, mentre in altri sono più richiesti strumenti digitali per operare in modo autonomo e gestire le scorte. La richiesta è quindi un mix di servizi tradizionali e innovativi. 4 Non sempre i figli hanno voglia di prendere in mano l’attività di famiglia e, nel caso in cui accada, rappresenta un momento molto delicato nella vita delle imprese. Quando avviene il ricambio generazionale occorre rispettare un sano equilibrio tra tradizione e innovazione, per condurre l’attività al passo con i tempi senza compromettere quanto costruito con tanta fatica e sacrificio. 5 In questi primi mesi dell’anno è difficile sbilanciarsi, si lavora in modo frenetico e con poca programmazione. Diventa più difficile portare marginalità e il mercato è un po’ saturo di prodotti. Giusto per le imprese puntare su digitalizzazione e B2B, ma è altrettanto importante investire nella formazione del personale. Il cliente è sempre più esigente e la competenza è un valore aggiunto per fidelizzarlo. CHE COSA Andamento dei negozi di ferramenta Principali criticità rispetto al passato Servizi richiesti oggi dai negozianti 1 2 3 FERRAMENTA dopo gli anni dei NICOLA PIZZI sales manager Italia Grinding&Flexovit (Saint-Gobain Abrasivi)
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