settembre 2025 iFerr 57 www.iferr.com Terna Nato nel 2016 dall’alleanza tra tre importanti realtà della distribuzione – oggi rappresentate da Fraschetti e Gruppo Viglietta Matteo – il Consorzio Terna si è evoluto da piattaforma di acquisto condiviso a vero e proprio laboratorio strategico. In questa intervista, Andrea Lenotti, coordinatore generale del Consorzio, racconta a iFerr la visione, le sfide e i progetti che stanno ridefinendo il ruolo del distributore nella filiera ferramenta, con l’obiettivo di creare valore attraverso il confronto, l’efficienza e l’innovazione. iFerr: Come nasce il Consorzio Terna e qual è la visione strategica che ha unito Fraschetti e Gruppo Viglietta Matteo in questo nuovo modello d’impresa? Andrea Lenotti: Il Consorzio Terna nasce nel 2016 come un progetto condiviso da tre importanti realtà del settore, tra cui anche la famiglia Capaldo. In quella fase iniziale, l’obiettivo era molto chiaro: ottimizzare gli acquisti attraverso una condivisione di oltre 80 accordi di gruppo, migliorando le condizioni economiche per tutti i soci. Ma non si trattava solo di acquisti: da subito è stato avviato un dialogo profondo anche su altri temi strategici, come logistica, importazione, dinamiche di mercato. Quello che abbiamo costruito è stato un vero e proprio confronto continuo tra esperienze e visioni complementari. Al termine del primo quinquennio – coinciso con l’arrivo del Covid – uno dei tre soci ha scelto, con rispetto e trasparenza, di proseguire il proprio percorso in autonomia, sviluppando una strategia proprietaria. Da quel momento, Fraschetti e Gruppo Viglietta Matteo hanno voluto rilanciare il progetto Terna, con un secondo quinquennio, che si chiude proprio quest’anno, allargando l’orizzonte oltre gli acquisti, per affrontare insieme anche tematiche come le certificazioni, il private label, la riparabilità dei prodotti e le nuove sfide normative. iFerr: Quali sono i principali vantaggi competitivi che derivano dall’essere parte di Terna per le aziende consorziate e per il mercato in generale? A.L.: Il primo, grande vantaggio è l’economia di scala. È stato questo il motore della nascita di Terna: mettere insieme le forze per ottenere condizioni economiche migliori. Ma dietro al vantaggio economico si è sviluppato qualcosa di ancora più potente: la possibilità di confrontarsi tra aziende solide, autonome e anche concorrenti sul mercato, ma capaci di sedersi a un tavolo per discutere di temi cruciali. Non parliamo solo di prezzo, ma di normativa, sostenibilità, standard qualitativi. Questo confronto costante è diventato oggi un vero vantaggio competitivo. Va precisato che non esistono condivisioni di marketing o campagne comuni, né è prevista una private label del consorzio. Ogni socio ha il proprio marchio, forte e riconosciuto in tutti i canali distributivi, e continua a competere con gli altri sul mercato. Ma a monte c’è un confronto autentico e strategico, per rafforzarsi a valle. iFerr: In che modo Terna intende valorizzare e rafforzare il ruolo del distributore nella filiera, andando oltre il prodotto?>
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