dicembre 2025/gennaio 2026 iFerr 21 www.iferr.com Faccia a faccia 1 Oggi io e Luca Moretto, attraverso la nostra attività, svolgiamo il ruolo di agenti di commercio nel settore ferramenta, utensileria e industria nella regione Lombardia. Il nostro percorso parte da lontano, affiancando prima i nostri padri, che ci hanno consentito di apprendere e imparare la nostra professione, e successivamente iniziando un percorso insieme. Dopo anni di crescita, aiutati anche da incentivi e agevolazioni fiscali, l’andamento dei negozi di ferramenta ha subito una contrazione. Le vendite al dettaglio sono in calo in termini di volumi e molti negozi di ferramenta indipendenti sono particolarmente sotto pressione. 2 Le principali criticità sono relative soprattutto alla contrazione del mercato, dovuta a un calo degli incentivi fiscali sopra menzionati: questo sta provocando la chiusura di imprese e di singoli artigiani. Inoltre, la necessità di ampliare i volumi e perseguire economie di scala ha portato alla nascita di nuove realtà, come le catene della Gdo, capaci di proporre un’offerta ampia e competitiva. 3 Per far fronte a queste difficoltà, le realtà più organizzate, stanno differenziando il proprio business, aprendo a nuovi settori, ampliando la propria offerta, offrendo un servizio più ampio e completo anche attraverso strumenti digitali. In questo contesto di mercato, anche il ruolo dell’agente è profondamente cambiato. Non si tratta più soltanto di gestire ordini e offerte, aspetti che hanno una rilevanza sempre più marginale. Oggi l’agente deve diventare davvero un consulente e un risolutore di problemi: bisogna essere in grado di dare supporto sicuramente commerciale, ma anche tecnico; bisogna sapere agevolare la risoluzione dei problemi; bisogna rassicurare e supportare il cliente con informazioni precise e puntuali. In sintesi, si tratta di una vera e propria consulenza a 360 gradi. 4 Questo cambio di ruolo e di mercato non riguarda solo l’agente, ma sono sfide vissute quotidianamente anche dai nostri clienti, che si trovano anche a gestire un cruciale ricambio generazionale. Riuscire a dare continuità ad attività presenti da tanti anni non sarà una missione semplice. Le nuove generazioni dovranno affrontare contesti profondamente diversi, con processi di vendita differenti e diversificati. 5 Crediamo che il 2026 si rivelerà nuovamente un anno di transizione, con molti elementi comuni e affini al 2025. Per questo, ci aspettiamo che continuerà a essere importante per la nostra professione saper orientare i clienti, supportarli in una sempre più attenta conoscenza del mercato per cogliere e comprendere le nuove opportunità di business, necessarie da ricercare e costruire, anche in una situazione di mercato mediamente stazionario. ABBIAMO CHIESTO? Ricambio generazionale all’interno dei punti vendita Uno sguardo al 2026 4 5 I CLIENTI di NUOVE LITÀ ALESSANDRO COMOTTI agente settore ferramenta, utensileria e industria in Lombardia
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