dicembre 2025/gennaio 2026 iFerr 95 www.iferr.com Business a Colori Fin da giovane, il mondo delle vendite è stato il terreno di gioco di Raffaele. Ha imparato presto l'arte di comprendere le esigenze dei clienti e di trasformare le opportunità in risultati concreti. Questa passione lo ha spinto a dedicarsi con impegno allo sviluppo commerciale, affinando le sue strategie e ampliando la sua visione del mercato. Oggi, Raffaele è un coach professionista certificato ed esperto in comunicazione, un traguardo raggiunto grazie a un percorso di formazione continua e alla sua innata propensione ad aiutare gli altri a crescere. I suoi due master in Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) gli hanno fornito strumenti potenti e tecniche avanzate per comprendere i processi mentali, influenzare positivamente la comunicazione e sbloccare il potenziale inespresso. Mette a disposizione di professionisti, aziende e reti vendita la sua esperienza pluriennale e le sue competenze specialistiche per aiutarli a raggiungere obiettivi ambiziosi e a superare le sfide del mercato. Il suo approccio si basa sull'ascolto attivo, sull'empatia e sulla creazione di piani personalizzati, mirati a potenziare le performance individuali e di team, a migliorare la comunicazione interna ed esterna e a sviluppare una mentalità orientata al successo. RAFFAELE PESACANE “LA CRESCITA NON È CASUALE; È IL RISULTATO DI SCELTE STRATEGICHE PRECISE E DI UN IMPEGNO COSTANTE” ➏RETRIBUZIONE EQUA, TRASPARENTE E INCENTIVANTE La retribuzione non è solo un costo; è un investimento strategico. Una struttura retributiva ben concepita non solo attira i talenti migliori, ma li motiva a dare il massimo e a rimanere leali alla tua PMI. Non stiamo parlando solo di stipendio, ma di un pacchetto complessivo di valore. Riflettiamo insieme: • La tua retribuzione è competitiva? Sei in linea con il mercato per i ruoli chiave? O rischi di perdere talenti per un pacchetto compensativo non all›altezza? • C’è chiarezza o ambiguità? I tuoi collaboratori comprendono come viene determinata la loro retribuzione e quali sono i criteri per avanzamenti o bonus? La trasparenza costruisce fiducia. • Motivi all’eccellenza o alla mediocrità? La tua struttura retributiva include incentivi legati al raggiungimento di obiettivi individuali, di team o aziendali? O premia solo la presenza? • Offri valore al di là dello stipendio? Oltre al salario, quali benefit (assicurazioni, flessibilità, welfare aziendale) offri per dimostrare il tuo apprezzamento e per sostenere il benessere dei tuoi collaboratori? ➐TECNICHE DI VENDITA AVANZATE: MASSIMIZZA OGNI INTERAZIONE, CHIUDI PIÙ AFFARI Abbiamo parlato di strategia di vendita, ma ora concentriamoci sul “come”. Anche la migliore strategia fallisce se il team non ha le competenze per eseguirla in modo eccellente. I campioni di crescita investono costantemente nel perfezionamento delle tecniche di vendita, trasformando ogni potenziale cliente in un’opportunità concreta. Riflettiamo insieme: • Siete “venditori consultivi” o “spacciatori di prodotti”? Il tuo team è formato per ascoltare, comprendere i veri problemi del cliente e proporre soluzioni, o si limita a elencare le caratteristiche del prodotto? • Come gestite le obiezioni? Le obiezioni sono una parte normale del processo di vendita. Il tuo team le vede come ostacoli o come opportunità per chiarire e rafforzare la proposta di valore? • Siete maestri della negoziazione? Le competenze di negoziazione vanno oltre il prezzo e includono la capacità di creare valore reciproco. Il tuo team è addestrato in queste tecniche avanzate? • Raccontate storie coinvolgenti? I clienti ricordano le storie, non solo i dati. Il tuo team sa come usare lo storytelling per connettersi emotivamente con i potenziali acquirenti? • Sfruttate la tecnologia per la vendita? Il tuo team utilizza al massimo il CRM, gli strumenti di sales automation e le piattaforme digitali per ottimizzare il loro lavoro?
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