82 iFerr marzo 2026 www.iferr.com Speciale OLTRE A UN CATALOGO MOLTO DETTAGLIATO, DISTRIBUITO MASSIVAMENTE ALLA CLIENTELA, METTIAMO A DISPOSIZIONE SCHEDE TECNICHE E DI SICUREZZA, BROCHURE PER SINGOLO PRODOTTO iFerr: Quali sono le principali tendenze nel settore dei prodotti abrasivi venduti in ferramenta, e in che modo stanno influenzando le scelte di assortimento dei rivenditori specializzati? Francesco Gnetti: Il mercato degli abrasivi sta evolvendo spinto da due macro-tendenze: da un lato abbiamo clienti che chiedono abrasivi che garantiscano performance e durata, tagli veloci e capacità d’asportazione elevata. Il costo del lavoro in Italia è elevato, pertanto l’utilizzo di prodotti che fanno risparmiare tempo e mirano alla produttività dell’operatore, è un aspetto determinante. Dall’altro lato abbiamo invece clienti che vanno alla ricerca del “prodotto da prezzo”, dove i rendimenti sono messi in secondo piano. Questa parte di clientela ha una sola domanda “Quanto costa?”. Questa situazione porta i rivenditori, per non perdere vendite, ad avere un assortimento che guarda entrambe le direzioni, obbligandoli ad affiancare soluzioni “premium” e “linee base”. iFerr: Quali innovazioni, sia di prodotto sia di servizio, stanno trasformando il modo in cui le ferramenta propongono abrasivi (dischi da taglio e sbavo, carte e nastri abrasivi, mole, spazzole tecniche, abrasivi per edilizia e carrozzeria) ai loro clienti? F.G.: La continua ricerca nel campo delle materie prime ha permesso di ottenere risultati importanti in merito a resine e grani d’abrasivo. È poi abilità di noi produttori metterci del proprio e sfruttare al meglio le risorse a disposizione. Nei dischi da taglio l’esigenza di prodotti sempre più sottili ha portato le aziende a proporre dischi di spessori inferiori a1,0 mm. Con spessori così esigui si ottengono tagli più precisi, minor scarto di materiale e si permette agli operatori di lavorare con minor fatica. Dal lato servizio la disponibilità dei prodotti e la tempestività nella risoluzione dei problemi è determinante per soddisfare e fidelizzare il cliente. I clienti tendono a ridurre le scorte nei loro magazzini ed ordinare il necessario, rendendo fondamentale per noi fornitori avere sempre i prodotti pronti e disponibili. Per tanto ogni innovazione, in questo caso lato software, è determinante per migliore tutta la filiera, dalla programmazione della produzione, alla consegna dell’ordine al cliente. iFerr: Offrite strumenti o materiali di supporto, come schede tecniche, guide alla scelta della grana, espositori didattici, totem informativi o QR code con approfondimenti tecnici e video dimostrativi? F.G.: Oltre a un catalogo molto dettagliato, distribuito massivamente alla clientela, mettiamo a disposizione schede tecniche e di sicurezza, brochure per singolo prodotto. Inoltre sulle etichette dei nostri dischi abbiamo posto un QR CODE che rimanda al nostro sito internet, dove è possibile scaricare catalogo, brochure, fogli illustrativi di uso e sicurezza, consultare un prontuario che spiega come leggere l’etichetta dei prodotti, video generici e specifici per applicazione. iFerr: Quali consigli vorreste rivolgere ai negozianti per vendere al meglio prodotti abrasivi sia per l’hobbista sia per l’utilizzatore professionale? F.G.: La competenza eleva agli occhi dell’utente finale. Per questo, oltre alle visite alla clientela,da tempo,abbiamo cominciato un’attività di formazione presso la nostra sede con i nostri clienti. Approfondiamo le caratteristiche dei nostri prodotti, trasmettiamo nozioni da riproporre all’utente finale per consigliare il prodotto più idoneo. La formazione della forza vendita è troppo importante. Padroneggiare il prodotto che si vuole vendere permette d’indirizzare la trattativa. Inoltre è essenziale capire chi si ha di fronte: chiedere all’utente finale quale lavoro deve svolgere, su quale materiale, quale elettroutensile verrà utilizzato. Maggiori informazioni si reperiscono, maggiori saranno le probabilità di uscirne vincitori. I.A.P.-GLOBE Francesco Gnetti direttore vendite Italia
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