80 iFerr aprile 2026 www.iferr.com PER MASSIMIZZARE LE VENDITE NEL COMPARTO SCALE, LA FERRAMENTA DEVE EVOLVERE DA SEMPLICE PUNTO VENDITA A CONSULENTE TECNICO ORIENTATO ALL’APPLICAZIONE iFerr: Quali sono le principali tendenze nel settore delle scale vendute in ferramenta e in che modo stanno influenzando le scelte di assortimento dei rivenditori specializzati? Domenico Franzoni: Le principali tendenze nel settore delle scale (domestiche, professionali, telescopiche, trasformabili e sgabelli) stanno evolvendo in modo coerente con dinamiche più ampie del mercato ferramenta: sicurezza, multifunzionalità, leggerezza e ottimizzazione dello spazio. In sostanza, il rivenditore specializzato sta passando da un assortimento “ampio e generico” a uno più selezionato, tecnico e orientato all’utilizzo reale, con maggiore attenzione a marginalità e rotazione. iFerr: Quali innovazioni, sia di prodotto sia di servizio, stanno trasformando il modo in cui le ferramenta propongono le scale ai loro clienti? D.F.: Le innovazioni che stanno trasformando il modo in cui le ferramenta propongono le scale non riguardano solo il prodotto, ma anche il modello di vendita, il servizio e l’esperienza d’acquisto. Il cambiamento è rilevante perché sposta il focus da “prodotto standard” a soluzione tecnica + servizio. Le innovazioni stanno trasformando la ferramenta da semplice rivenditore a consulente tecnico specializzato, dove il prodotto diventa più evoluto (modulare, sicuro, ergonomico) , il servizio diventa parte integrante del valore (assistenza, consulenza, contenuti) e l’assortimento si orienta verso soluzioni ad alto valore e multifunzione. In prospettiva, la differenza competitiva non sarà più “quante scale vendi”, ma quanto sei in grado di guidare il cliente nella scelta della soluzione giusta. iFerr: Offrite strumenti o materiali di supporto per aiutare rivenditori e clienti nella scelta della scala più adatta? D.F.: Sì, oggi il mercato delle scale – soprattutto nel canale ferramenta specializzata – si sta muovendo in modo deciso verso l’offerta di strumenti strutturati di supporto alla scelta, sia fisici sia digitali. Non si tratta più di elementi “accessori”, ma di veri driver di vendita e differenziazione. Oggi il mercato offre (e richiede) un ecosistema completo di supporto composto da guide tecniche e schede evolute, espositori e totem informativi, QR code con video e istruzioni, checklist, materiali di sicurezza e strumenti avanzati (AR, simulazione). Le ferramenta più evolute stanno adottando questi strumenti per posizionarsi come partner tecnico affidabile, migliorando sia l’esperienza cliente sia le performance di vendita. iFerr: Quali consigli vorreste rivolgere ai negozianti di ferramenta per vendere al meglio le scale, sia a un hobbista sia a un utilizzatore professionale? D.F.: Per massimizzare le vendite nel comparto scale, la ferramenta deve evolvere da semplice punto vendita a consulente tecnico orientato all’applicazione. Le logiche cambiano sensibilmente tra hobbista e professionista, ma esistono principi comuni che migliorano conversione, marginalità e fidelizzazione. Per vendere meglio le scale, la ferramenta deve capire prima di proporre. Questo significa segmentare chiaramente cliente e offerta, valorizzare sicurezza e funzionalità procedere con la prova del prodotto e poi supportare con strumenti e contenuti. Fondamentale è investire sulla competenza del personale così da portare il successo non come conseguenza della quantità di modelli esposti, ma della capacità di guidare il cliente verso la scelta più corretta e consapevole, trasformando l’acquisto in una decisione tecnica, non impulsiva. Sicos Domenico Franzoni, sales manager Speciale
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