Il LENOTTI-PENSIERO? NESSUN DORMA!

A.L.: Tanto per cominciare, una premessa che credo fondamentale: il nostro è sostanzialmente un mercato sano, forte e solido; che sta bene insomma.

iFerr: Ma…?
A.L.: Non ma. Piuttosto direi: ciò nonostante! Ciò nonostante, mai crogiolarsi sugli allori! Perché di questi tempi perdere di vista le evoluzioni e i movimenti di mercato, è più pericoloso che mai.

iFerr: Parliamo di queste evoluzioni allora.
A.L.: Se analizziamo la struttura distributiva al dettaglio in Italia, quella generale intendo, ci troviamo di fronte a una situazione decisamente anomala, rispetto al resto d’Europa. L’Italia è il paese della prossimità. Di un negozio e un bar, per ogni campanile insomma. Questo vale anche per la ferramenta l’utensileria il piccolo fai da te e il giardinaggio. Una ventina di anni fa c’era chi paventava morte certa, per i piccoli negozi di paese e per i loro fornitori, i distributori all’ingrosso. Una strage operata per mano dell’emergente grande distribuzione specializzata. Le cose invece sono andate diversamente.

iFerr: Quanto diversamente, e in che modo?
A.L.: La filiera lunga non è affatto morta, e oggi ad una grande distribuzione che si muove tra luci ed ombre, fa il pari una distribuzione al dettaglio che, dopo un periodo di sbandamento, di chiusure e di assestamento, oggi sembra reggere. Senza particolari performance, sia ben chiaro, ma regge.

iFerr: Questo ci autorizza a pensare: tana libera tutti! la filiera è per sempre salva, e anche abbastanza sana?
A.L.: Per l’amor del cielo no, che nessuno faccia questo errore! Oggi le sfide sono ancor più complesse. Ieri si temeva solo la minaccia della Gds, oggi incombe anche il Web. Insomma: nessun dorma! I dettaglianti reggono ma non crescono; lo stesso vale per i grossisti, che se hanno fatturati in evoluzione lo devono unicamente alle quote di mercato sottratte ai colleghi concorrenti. Lo stato dell’arte è precario e fragile. Per sorreggerlo è necessario rinsaldarlo dalle basi.

iFerr: Come possiamo fare?
A.L.: Seguendo un ragionamento logicoche parte da questa domanda: cosa rende la filiera lunga diversa e per certi versi preferibile, agli occhi del consumatore finale?

iFerr: Ecco, ci risponda lei, qual è il valore aggiunto?
A.L.: Ma il servizio! E non solo quello di consegna veloce a prezzi centrati! No, il servizio oggiè rapporto diretto e umano, è consulenza professionale, è capacità di ascoltare e proporre soluzioni davvero mirate, è offerta di prodotti competente, chiarae trasparente. Questo a cascata, lungo tutta la catena del valore. Altrimenti chi me lo fa fare di andarein negozio o dal grossista di fiducia? Compro online, spendo meno e non perdo tempo!

iFerr: In sintesi, nessun dorma, perché il consumatore finale non dorme mai?
A.L.: Proprio così. Il consumatore non dorme mai, ed è sempre più infedele e incostante. Nei prossimi anni assisteremo a una naturale selezione di operatori commerciali, in tutti gli ambiti distributivi, dal dettaglio tradizionale alla grande distribuzione, passando per il grossismo. E per intercettare l’attenzione di questo nuovo consumatore, che vola di fiore in fiore, sarà necessario lavorare sulla nostra cultura d’impresa, ma anche sulla nostra cultura tecnica e di prodotto.

iFerr: Per chiudere in bellezza: è l’ansia da instabilità a generare una certa smania per le aggregazioni?
A.L.: Probabilmente sì. Anche se devo dirlo, e sono nella posizione per dirlo: non basta aggregare. La differenza la fa il cambiamento di rotta e mentalità. Se si sta insieme solo per acquisire qualche punto percentuale di sconto in più, allora non si va lontano! Di questo, sono più che certo.