IN PRIMO PIANO #IFERR 102 | TRA GROSSISTA E DETTAGLIANTE SERVE PIÙ FIDUCIA
Dopo 32 anni d’esperienza nell’area commerciale di Fraschetti Distribuzione e un paio d’anni come agente titolare della GM Rappresentanze Srl, Davide Giajvia è Commercial Manager presso il distributore all’ingrosso Giovanni Ferrari. Con lui abbiamo parlato delle dinamiche più attuali del mondo della ferramenta, di come rendere più costruttivo il rapporto tra dettaglianti e grossisti in questo periodo di incertezza economica, costruendo un rapporto di fidelizzazione.
iFerr: Lei ha lavorato per anni come responsabile commerciale, poi per un periodo è stato dall’altra parte della bariccata, come agente, ora torna a lavorare in azienda. Quale sono le differenze sostanziali tra il ruolo di agente e quello di direttore di una forza vendite di un grossista in termini di approccio al lavoro?
D.G: Ovviamente l’agenzia ha un taglio completamente diverso rispetto all’azienda: in agenzia tutto si traduce nella visita al cliente a scopo vendita. Io però ho cercato di dare a questo ruolo una declinazione diversa, con una funzione più di consulenza, anche perché la maggior parte dei clienti mi conosceva da anni e non avrebbe mai concepito un Davide Gajvia venditore d’assalto. Io vedo l’agente come un consulente commerciale in grado di fornire al punto vendita la giusta opportunità, non come un mero “riempi negozio”.
iFerr: È possibile per un grossista di ferramenta fidelizzare i dettaglianti? Mi spiego: se io dettagliante so che per un certo mix di prodotti più compro dalla stessa fonte e maggiore è la mia percentuale di sconto, sono incentivato ad aumentare il mio fatturato, magari a polverizzare le quantità ed essere molto più attento ad aprire invece la gamma.
D.G: Nel nostro mondo applicare questo concetto è molto difficile perché i dettaglianti vogliono essere liberi di comprare oggi da me e domani da un altro. Per ora non possiamo ancora parlare di clienti fidelizzati che scelgono di rifornirsi da un unico fornitore sapendo che più comprano e più avranno sconti, ma sicuramente lavoreremo con Ferrari per cercare di dare un futuro al negozio tradizionale, che per sua natura viaggia in solitaria. Speriamo di poter regalare un po’ di serenità ai nostri clienti dettaglianti, che oggi si trovano a combattere con grandi mostri apparentemente invincibili come Tecnomat, Leroy Merlin, OBI, ecc., ecc.. Io, però, sono fiducioso che con distributori all’altezza al loro fianco, come la Ferrari Distribuzione, potranno non solo vincere la sfida, ma prosperare ancora per anni.
