iCommerciali

Nell’ultimo numero di iFerr magazine abbiamo intervistato Gianluca G. D’Auria, responsabile commerciale di Sigi&Agi srl, agenzia di rappresentanze da lui creata con un modello operativo all’avanguardia. In un settore sempre più veloce e digitalizzato vendere non basta più e, proprio per questo motivo, punta a offrire un servizio a 360°.

iFerr: Quali sono i punti di forza di questo servizio? 

G.D.: Il nostro lavoro non si limita alla chiusura dell’ordine, ma seguiamo tutto quello che ruota intorno all’ordine stesso, dall’inserimento a sistema fino al monitoraggio della spedizione. Con le aziende mandanti abbiamo instaurato un rapporto di reciproca collaborazione: il loro customer service si interfaccia con il nostro, in modo da risolvere a monte eventuali problematiche prima che ricadano sul business dell’azienda.

iFerr: Bisogna fare formazione per tenersi aggiornati? 

G.D.: La formazione è importante per tutto il settore e a tutti i livelli. Noi organizziamo corsi presso le aziende che rappresentiamo o presso i clienti. E, a nostra volta, facciamo formazione internamente all’agenzia con dei coach esterni con i quali approfondiamo temi legati alla vendita, al problem solving e alla motivazione.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Paolo Bucci, che rappresenta la quarta generazione di agenti della famiglia con l’obiettivo di portare avanti il testimone a lui lasciato da suo padre Ettore. Da oltre 20 anni Paolo opera nelle regioni di Abruzzo e Molise, seguendo più di 130 clienti. Consulenza e sinergia sono per lui gli elementi chiave per il successo nella vendita. Inoltre, ci ha raccontato le caratteristiche che dovrà avere nel futuro un agente per essere vincente.

iFerr: Quali sono le aziende che rappresenta?
P.B.: Sono agente plurimandatario di diverse e prestigiose realtà tra cui Robert Bosch SpA e Kapriol SpA. Per Bosch lavoro da sedici anni. Ritengo che in questa professione la continuità costituisca un’importante caratterizzazione, sia per l’agente sia per l’azienda rappresentata.

iFerr: Quali sono le esigenze dei dettaglianti oggi? Come può supportarli l’agente di commercio?
P.B.: Ritengo che, al di là del settore di riferimento in cui si opera, la nostra figura abbia subito una profonda e radicale trasformazione. Si è passati dall’essere dei semplici agenti/venditori al dover diventare figure professionali evolute, che stanno al passo con un mercato sempre più complesso, competitivo e con dinamiche estremamente rapide. Il che ci porta ad avere un carattere consulenziale e ad orientarci alla piena soddisfazione di tutta la filiera distributiva. Bisogna essere un trait d’union corretto tra le aziende rappresentate e i dettaglianti. Questo nuovo modo di concepire la professione permette anche di fornire spunti, suggerimenti, e prendere iniziative in forte sinergia con i clienti, implementando tutte le attività e le strategie propedeutiche al loro successo e a favorire il sell out.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Giampiero Tabellini, titolare dell’agenzia di rappresentanza T.G.B. Srl. Inizia a lavorare nel settore dal 1978 come agente di commercio nel settore idraulico. Esperienza, semplicità e chiarezza sono le caratteristiche che meglio identificano il suo modo di essere agente. Si occupa personalmente della relazione con i grossisti (circa 70 nell’ambito ferramenta e una ventina nel settore casalingo), mentre i suoi collaboratori vanno ai punti vendita di tutta Italia.

iFerr: Quali aziende rappresenta oggi? Quali sono i suoi clienti tipo?

G.T: Attualmente sono titolare dell’agenzia di rappresentanza T.G.B. Collaboro con alcune aziende italiane in diversi settori merceologici, tra cui: Idroblok, specializzata nella produzione e distribuzione di articoli relativi al settore idraulico, ricambistica per il fai da te; Lamapla, attiva nella produzione di art. in plastica settore bagno e cucina; S.I.R.I, produttore di spray per autodifesa e Brera, che si occupa di tessitura nastri e cintini per tapparelle, finestre e porte finestre. Inoltre rappresento per l’Italia tre società spagnole: Altuna, Izar Tools e Inofix. Personalmente mi occupo della relazione con i grossisti – una settantina nell’ambito ferramenta e una ventina nel settore casalingo – mentre i miei collaboratori vanno ai punti vendita di tutta Italia.

iFerr: Che cos’è rilevante per un grossista quando sceglie di commercializzare un determinato prodotto?
G.T.: I grossisti oggi, prima di ipotizzare nuovi inserimenti di gamma, sono molto attenti ai colossi dell’ecommerce, i quali stanno innegabilmente mettendo in grande sofferenza la distribuzione tradizionale. Pertanto l’analisi dei prezzi di mercato, a parità di oggetto e marca, è la prima considerazione che si fa. In secondo luogo, visto che l’offerta supera la domanda, è importante selezionare i fornitori e valutare come si pongono sul mercato rispetto ai grossisti stessi. Il distributore deve sempre tutelare la propria clientela. È importante differenziarsi dove è possibile.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Claudio D’Angelo, fondatore dell’agenzia di rappresentanze DNG Sicilia, neonata sul mercato ma coi pilastri di un’esperienza trentennale. Con passione, serietà e competenza Claudio svolge il suo lavoro e sinergia è la parola che più rappresenta la sua società, grazie allo scambio di informazioni con altre realtà del mondo del commercio B2B e di altri settori merceologici. L’utilizzo dei social network si è rivelato molto importante per DNG Sicilia che, tramite queste piattaforme online, riesce a gestire gli ordini con puntualità, velocità e correttezza.

iFerr: In base alla sua esperienza e in un mondo distributivo sempre più competitivo l’agente che ruolo riveste?

C.D.A.: L’agente moderno riveste un doppio ruolo: consulente di fiducia e autentico problem solver, come mi piace ripetere spesso. Mi spiego meglio: già da tempo è chiaro a tutti che l’agente non si limita a vendere ma spesso viene interpellato dalla clientela per consigli pratici. L’agente, grazie alla sua esperienza diretta sul campo, è più che mai il termometro del mercato. Personalmente se un cliente dovesse avere un problema, gli consiglierei di contattare aziende o gamme prodotti che non sono inserite nei miei cataloghi, qualora ciò, servisse alla soluzione dei suoi problemi e alla mia correttezza nell’esporre i difetti o i pregi delle sue scelte. Inoltre, non dobbiamo dimenticare che i dettaglianti utilizzano, con sempre maggiore frequenza i software B2B dei produttori, per la gestione degli ordini: si tratta di risorse importanti, che vanno sempre di pari passo con le informazioni esposte dall’agente riguardo le novità e i trend del mercato ferramenta nonché dei suoi segmenti.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Simone Grilli, agente di CSD, l’agenzia di rappresentanze di famiglia che presidia con successo la regione Emilia-Romagna. Un ragazzo giovane, motivato e da sempre affascinato al mondo della ferramenta. Simone ci ha inoltre raccontato i vantaggi nel lavorare in un’agenzia di rappresentanze e di come la tecnologia abbia dato una grossa mano nella gestione delle attività.

iFerr: Cosa significa per te essere agente di commercio?

S.G.: Essere un agente vuol dire accompagnare il cliente, rispondere ai suoi bisogni e, oggi più che mai, rassicurarlo sul fronte degli aumenti dei prezzi. Teniamo poi presente che il regime frenetico in cui siamo abituati a vivere e la pioggia di informazioni che riceve, sempre più spesso spinge il cliente a essere disinteressato alle ultime offerte o ai vantaggi della novità di prodotto: l’agente deve quindi essere bravo e ben motivato a farsi ascoltare.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Francesco Liotta, agente di Fraschetti Distribuzione dal 2019. Giovane e intraprendente, ama l’aspetto sfidante del mestiere e ha le idee molto chiare su quale sia la formula giusta per conquistarsi la fiducia dei clienti.

iFerr: Che cosa ti ha attratto maggiormente di questo mestiere?

F.L: La cosa che mi ha più affascinato e che rappresenta anche oggi il motore che mi fa alzare sempre felice di iniziare una giornata di lavoro è il fatto di poter conoscere sempre cose nuove, di cambiare il mio punto di vista, di evolvermi. Questo mestiere non smette mai di insegnarmi qualcosa. La cosa importante è essere sempre disponibili ad accogliere inedite visioni e restare in ascolto, sia dei clienti che del mercato.

iFerr: Credi che il lavoro di agente abbia un futuro?

F.L.: Assolutamente sì. Il rappresentante non andrà mai a morire perché anche se un’azienda è grande e strutturata ha comunque bisogno di agenti sul territorio che possano diventare trait d’union con la clientela.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Aldo Maira, agente siciliano di Malfatti&Tacchini. Le sue carte vincenti sono le conoscenze tecniche dei prodotti e la consulenza
che è in grado di offrire ai clienti. Ma c’è di più. Aldo si è inventato un format in franchising per aprire nuove ferramenta di quartiere.

iFerr: Aldo raccontaci qualcosa di te…

Aldo Maira: Ho quarantuno anni e sono siciliano. Mi sono diplomato come geometra e, dopo aver fatto il servizio militare, sono partito alla volta della Toscana per lavorare in un’azienda specializzata negli arredamenti industriali. Ricoprivo il ruolo di tecnico designer occupandomi di progettazione in 3D con CAD. È stata un’esperienza fondamentale per la mia formazione. Poi nel 2006 è cambiato tutto. Quell’anno mio padre, anche lui agente di commercio, mi comunicò di essere diventato capo area di Sicilia, Calabria e Malta e mi disse che la sua zona si era liberata. Tornai quindi nella mia terra, consapevole di dover imparare un nuovo mestiere. Ebbe così inizio una grande avventura. La mia azienda di riferimento da allora è la Malfatti&Tacchini anche se sono plurimandatario e rappresento altre realtà. Mi sono formato facendo tanti corsi così da crearmi il know-how necessario. Per il primo anno il mio maestro è stato mio padre. Poi ho intrapreso la mia strada e mi sono distinto da lui nelle modalità operative. Lui ama vendere “alla vecchia maniera”; io ho puntato tutto sulle mie capacità e conoscenze tecniche. Ho studiato a fondo i cataloghi proposti ai dettaglianti. Il risultato è che oggi, nella mia zona, quando si parla di chiavi e serrature si nomina Aldo, riferendosi a me.

iFerr: Quanti sono i tuoi clienti e qual è la tua zona?

A.M.: Ho circa 200 clienti, quasi tutti centri di sicurezza, ma il 90% del fatturato è concentrato su una quarantina di negozi. A livello locale sono presente in modo capillare nelle province di Caltanissetta, Enna e Agrigento. Le chiamano le province più povere d’Italia. Nonostante ciò genero i numeri più alti della Sicilia per la Malfatti&Tacchini.

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