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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Edoardo Petrone, agente di DFL da otto anni, che conosce molto bene la Lucania, sua zona di eccellenza da sempre. Una regione non facile, ma che gli regala grandi soddisfazioni. 

iFerr: Ci racconti la sua storia…

E.P.: Sono cresciuto a Sala Consilina, nel Salernitano, e ho “respirato” questo mestiere fin da ragazzo. Mio padre aveva un negozio di materiale elettrico ed è stato naturale dopo il diploma di ragioneria intraprendere il lavoro di agente. Sono trent’anni che lo faccio. Da otto anni faccio parte della squadra DFL. Da allora sono cresciuto molto dal punto di vista professionale. D’altra parte per fare un buon lavoro ci vuole un’azienda solida alle spalle.

iFerr: Qual è la sua zona?

E.P.: In sostanza mi sono sempre occupato della Basilicata. Una regione difficile, sia a livello geografico sia per il numero di abitanti. Attualmente copro un’area di circa 250mila persone con un centinaio di punti vendita. Non c’è la Grande Distribuzione, ma è una zona piuttosto disagiata. C’è da dire però che il territorio lo conosco molto bene e che sono ormai un riferimento importante per i miei dettaglianti.

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Nell’ultimo numero di IFerr Magazine abbiamo intervistato Gennaro Cubuzio, che lavora per la Capaldo S.p.A. dal 1990. Preferisce dire che i suoi dettaglianti sono collaboratori e, ancor prima, persone. Napoletano Doc è sempre “on the road” per raggiungere la sua zona di competenza: la Basilicata.

iFerr: Partiamo dalla sua storia personale. Come è diventato un agente? Quali sono stati i suoi lavori precedenti?

Gennaro Cubuzio: Frequentavo il terzo anno di istituto tecnico superiore quando mio padre ebbe un incidente sul lavoro e dovetti interrompere gli studi per aiutare i miei. Ho fatto un po’ di tutto, dall’occuparmi dell’illuminazione del cimitero alla vendita porta a porta. Poi mio zio Pasquale Fortunato, ex agente della mitica Morassutti, mi diede l’opportunità di un impiego come commesso in un negozio di ferramenta.

Due anni dopo mio zio si è ritrovato con altri suoi colleghi a costituire una società avente a oggetto il commercio all’ingrosso di ferramenta e mi prese con sé. Mi ritrovai catapultato nello sconosciuto mondo della rappresentanza che affrontai con l’incoscienza e la temerarietà dei miei venti anni. Nel 1990 conobbi Enrico Auda (Sales Manager di A. Capaldo S.p.A, ndr) che, apprezzando le mie seppur ancora acerbe qualità, mi volle fortemente nella squadra presentandomi il presidente Giampaolo Capaldo. Iniziai così a lavorare per questa azienda senza lasciarla mai più. Sono molto onorato di farne parte. È una realtà importante che investe sempre sulle proprie strutture e sul team di lavoro.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Francesco Vommaro, agente di DFL Gruppo Lamura
da 13 anni. La sua formula per il successo? Essere sinceri sempre mettendosi nei panni del cliente.

Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Luca Leo, che lavora nel Leccese per la F.lli Zangrillo srl. Forte di un’esperienza ventennale iniziata a fianco del padre dettagliante, cerca di raggiungere ogni giorno ambiziosi obiettivi.

iFerr: Partiamo dalla sua storia personale. Com’è diventato un agente?

L.L.: Mio padre ha lavorato come dipendente in una storica ferramenta di Lecce per quarant’anni. Da piccoli, sia io che mio fratello, andavamo in negozio dopo la scuola. Ho così iniziato a conoscere il settore e le sue dinamiche, e fin da ragazzino me ne sono profondamente innamorato. A 18 anni dopo il servizio militare mio padre ha aperto a noi fratelli un piccolo punto vendita. Anno dopo anno abbiamo imparato il mestiere. Per 18 anni sono rimasto lì a lavorare. Poi ho deciso di cambiare tutto. Dopo un anno sabbatico ho deciso di fare l’agente di commercio. Tra le esperienze importanti vissute c’è quella con Ferritalia iniziata nel 2009. Ho cominciato con un fatturato di 80mila euro e quando sono andato via, dopo nove anni, sono arrivato a 900mila. Non male per essere un neofita.

iFerr: Per chi lavora oggi?

L.L.: Nel 2017 sono stato chiamato dalla F.lli Zangrillo srl per avviare una nuova rete di clienti a Lecce. Un’avventura nuova e sfidante che sto tuttora vivendo e che sta portando degli ottimi risultati. In generale sono soddisfatto anche della relazione che ho instaurato con questo grossista a cui riconosco una grande capacità di ascolto. Noi agenti abbiamo stabilito un dialogo diretto e costante con l’azienda. Riportiamo le problematiche che incontriamo sul campo e insieme cerchiamo le soluzioni migliori per superarle. La zona in cui opero è Lecce e provincia. Il territorio è punteggiato di piccoli paesini dove i punti vendita sono suddivisi tra ferramenta, centri edili e garden center.

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Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo intervistato Cristian Marsano, agente plurimandatario che lavora per la Viglietta Matteo Spa, che ha superato momenti difficili anche grazie a questo mestiere. Fare l’agente è un sogno di bambino che si realizza e che oggi pratica da oltre vent’anni.

iFerr: Come è diventato un agente di commercio?

C.M.: Sono ventun anni che faccio questo mestiere. Un lavoro che sogno da quando sono ragazzino: d’estate frequentavo il magazzino edile di mio cugino e vedevo arrivare persone in giacca e cravatta con le loro auto grandi e lucide. Erano agenti di commercio. Allora mi sono così detto che da grande avrei fatto il rappresentante. Poi ho iniziato a fare lavoretti di idraulica e falegnameria prima di cominciare davvero la mia carriera.

iFerr: Per chi lavora e in quale zona?

C.M.: Da marzo 2020 sono rappresentante della Viglietta Matteo Spa che, grazie ai marchi aziendali Vigor, Sandrigarden, Hufirma e a un ottimo centro assistenza, mi consente di lavorare in modo tranquillo e sereno. Come agente plurimandatario seguo anche l’azienda di colori Brandini. La mia zona è il Leccese, un territorio splendido punteggiato di piccoli comuni che hanno un’alta concentrazione di ferramenta storiche. A volte si trovano 3 o 4 punti vendita vicini in paesi di poco più di 5mila abitanti.

Prima di iniziare con Viglietta avevo già maturato una buona esperienza nel settore ferramenta. Sono partito collaborando per un grossista di Napoli per passare a un altro di Civita Castellana che commercializzava articoli di arredo bagno, fin quando ho iniziato a collaborare con aziende dirette nel mondo della ceramica. Come clienti ho sempre avuto ferramenta, centri edili e showroom di arredo bagno. Adesso mi occupo di molte categorie merceologiche, spaziando dall’utensileria al garden, dalle vernici all’idrotermosanitario. Il mercato ferramenta è molto variegato ed è proprio questo il suo bello.

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Vittorio De Lucia è agente plurimandatario. Lavora con tre aziende tra cui la VMD con cui collabora da una decina di anni. Nel periodo di lockdown è riuscito a ottenere dei risultati sorprendenti, grazie anche a tecniche di vendita diverse, figlie di questo periodo di emergenza sanitaria

Come ha affrontato questi mesi di emergenza sanitaria?

Vittorio De Lucia: Ho cambiato pelle e ho avuto ragione nel farlo. Durante il lockdown infatti ho ottenuto dei risultati insperati. E questo nonostante la maggior parte dei miei punti vendita avesse chiuso per paura – soprattutto nella Bergamasca – o per decreto. Ho dovuto trovare un nuovo metodo. Non potendo muovermi nè avere lo stesso approccio fisico della vendita, ho trascorso ore e ore al telefono con i clienti. Ho utilizzato tanto WhatsApp. Mandavo audio con la spiegazione dei prodotti, schede tecniche e tutto quanto serviva nell’immediato. In quel momento i dettaglianti non potevano perdere tempo e il telefono è stato uno strumento diretto, facile. Ho avuto dalla mia anche la forza e la lungimiranza di VMD che ha prontamente convertito le produzioni in articoli che in quel momento potevano servire come gli igienizzanti. Inoltre, ho venduto un volume incredibile di mascherine, gel lavamani, guanti e tute di Guantificio Senese e tante vernici per l’edilizia di Franchi&Kim. È stato un periodo delirante. Gli ordini sono cresciuti esponenzialmente. Ci sono stati anche momenti difficili. A volte mi chiamavano clienti in lacrime perché avevano finito tutto. Sono stato felice di essere riuscito ad aiutarli nel mio piccolo o comunque di aver fatto tutto il possibile per andare incontro alle loro esigenze. Dopo il lockdown ho ricominciato a girare in auto subito. Di media faccio 65mila km all’anno.

Cosa ti piace di questo mestiere?

Vittorio De Lucia: Amo la relazione di fiducia che si è creata con i miei clienti. Ne ho conferma in due situazioni diverse. Quando mi chiamano semplicemente per chiedermi come va e quando lo fanno per sapere se tratto un prodotto specifico. Significa che prima ancora dell’articolo – con tutte le dinamiche commerciali che ci sono – scelgono me. È una grande soddisfazione. Mi piace anche l’equilibrio e i rapporti che ho con le aziende che rappresento. Mi forniscono gli strumenti giusti per poter lavorare e agire al meglio sul mercato.

 Quali sono le qualità che deve avere un agente?

Vittorio De Lucia: Innanzitutto l’umiltà. Quando si va da un cliente è importante sapere che si entra a casa loro. Bisogna avere rispetto e non essere permalosi. Bisogna essere anche perseveranti. Buona cosa è avere un’ottima dialettica. Fondamentale poi è conquistare la fiducia del cliente e vendere la propria professionalità, ancor prima di vendere il prodotto. A quel punto la strada è in discesa e non si pone neppure il tema del prezzo. In generale posso dire che la fase dell’ordine è solo l’ultima di un lungo lavoro. È necessario comprendere le esigenze specifiche del cliente e conoscere perfettamente i prodotti che si propongono e quelli della concorrenza. Solo così si può far capire i punti di forza di ciò che si rappresenta.

Come sta cambiando questo lavoro? Sarà in futuro più digitalizzato e meno fisico?

Vittorio De Lucia:  Io credo tanto nei rapporti umani e nell’approccio fisico di questo genere di compravendita. Secondo me sarà sempre importante fare visita ai dettaglianti, stringere loro la mano, mostrare il prodotto. Nella GDO è diverso, ma con i punti vendita indipendenti è così. Ci sono aziende che non investono nell’agente di commercio per risparmiare sulle provvigioni. Ma fanno un grande errore. Perché sono i rappresentanti a diffondere il valore di un brand. È quindi una forma preziosa di investimento.

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