CREDERCI SEMPRE! IL MESTIERE DI AGENTE DURANTE IL COVID-19

Vittorio De Lucia è agente plurimandatario. Lavora con tre aziende tra cui la VMD con cui collabora da una decina di anni. Nel periodo di lockdown è riuscito a ottenere dei risultati sorprendenti, grazie anche a tecniche di vendita diverse, figlie di questo periodo di emergenza sanitaria

Come ha affrontato questi mesi di emergenza sanitaria?

Vittorio De Lucia: Ho cambiato pelle e ho avuto ragione nel farlo. Durante il lockdown infatti ho ottenuto dei risultati insperati. E questo nonostante la maggior parte dei miei punti vendita avesse chiuso per paura – soprattutto nella Bergamasca – o per decreto. Ho dovuto trovare un nuovo metodo. Non potendo muovermi nè avere lo stesso approccio fisico della vendita, ho trascorso ore e ore al telefono con i clienti. Ho utilizzato tanto WhatsApp. Mandavo audio con la spiegazione dei prodotti, schede tecniche e tutto quanto serviva nell’immediato. In quel momento i dettaglianti non potevano perdere tempo e il telefono è stato uno strumento diretto, facile. Ho avuto dalla mia anche la forza e la lungimiranza di VMD che ha prontamente convertito le produzioni in articoli che in quel momento potevano servire come gli igienizzanti. Inoltre, ho venduto un volume incredibile di mascherine, gel lavamani, guanti e tute di Guantificio Senese e tante vernici per l’edilizia di Franchi&Kim. È stato un periodo delirante. Gli ordini sono cresciuti esponenzialmente. Ci sono stati anche momenti difficili. A volte mi chiamavano clienti in lacrime perché avevano finito tutto. Sono stato felice di essere riuscito ad aiutarli nel mio piccolo o comunque di aver fatto tutto il possibile per andare incontro alle loro esigenze. Dopo il lockdown ho ricominciato a girare in auto subito. Di media faccio 65mila km all’anno.

Cosa ti piace di questo mestiere?

Vittorio De Lucia: Amo la relazione di fiducia che si è creata con i miei clienti. Ne ho conferma in due situazioni diverse. Quando mi chiamano semplicemente per chiedermi come va e quando lo fanno per sapere se tratto un prodotto specifico. Significa che prima ancora dell’articolo – con tutte le dinamiche commerciali che ci sono – scelgono me. È una grande soddisfazione. Mi piace anche l’equilibrio e i rapporti che ho con le aziende che rappresento. Mi forniscono gli strumenti giusti per poter lavorare e agire al meglio sul mercato.

 Quali sono le qualità che deve avere un agente?

Vittorio De Lucia: Innanzitutto l’umiltà. Quando si va da un cliente è importante sapere che si entra a casa loro. Bisogna avere rispetto e non essere permalosi. Bisogna essere anche perseveranti. Buona cosa è avere un’ottima dialettica. Fondamentale poi è conquistare la fiducia del cliente e vendere la propria professionalità, ancor prima di vendere il prodotto. A quel punto la strada è in discesa e non si pone neppure il tema del prezzo. In generale posso dire che la fase dell’ordine è solo l’ultima di un lungo lavoro. È necessario comprendere le esigenze specifiche del cliente e conoscere perfettamente i prodotti che si propongono e quelli della concorrenza. Solo così si può far capire i punti di forza di ciò che si rappresenta.

Come sta cambiando questo lavoro? Sarà in futuro più digitalizzato e meno fisico?

Vittorio De Lucia:  Io credo tanto nei rapporti umani e nell’approccio fisico di questo genere di compravendita. Secondo me sarà sempre importante fare visita ai dettaglianti, stringere loro la mano, mostrare il prodotto. Nella GDO è diverso, ma con i punti vendita indipendenti è così. Ci sono aziende che non investono nell’agente di commercio per risparmiare sulle provvigioni. Ma fanno un grande errore. Perché sono i rappresentanti a diffondere il valore di un brand. È quindi una forma preziosa di investimento.

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