EVOLUZIONE DI UN CONSORZIO

Roberto Fadda è presidente del consorzio Bricolife. Con lui abbiamo parlato di aggregazioni e futuro della distribuzione nel mondo del fai da te.

R.F.: Certo che hanno senso le aggregazioni consortili. Qui non si tratta di sindacare sulle eventuali formule giuridiche adottate dai gruppi, bensì di trovare strade che conducano verso formule nuove di condivisione e approccio al mercato.

iFerr: Quindi consorzio sì, ma non d’acquisto?
R.F.: Non solo, d’acquisto! E questa è una certezza: gli acquisti non possono e non devono più essere l’unica attività al centro delle attività di un gruppo. Perché la forza di un’aggregazione deve servire ad affrontare anche altre sfide di mercato.

iFerr: Come ad esempio?
R.F.: L’ottimizzazione della gestione dei punti vendita, e poi lo sviluppo delle attività condivise di sell-out.

iFerr: Potrebbero sembrare belle parole piuttosto vuote di contenuto, però!
R.F.: Potrebbero! Ma per quanto ci riguarda corrispondono a concrete attività che da tempo stiamo portando avanti.

iFerr: Attività che si concretizzano in…?
R.F.: Prima di tutto nell’attivazione di una nostra linea di prodotti a marchio. Abbiamo iniziato due anni fa con la progettazione di un assortimento di vernici, oggi già in vendita nei nostri punti vendita. E tra qualche mese saremo operativi con i prodotti per il giardinaggio e quelli per l’idraulica.

iFerr: Sempre di acquisti trattasi però…
R.F.: Mica vero! Creare un marchio e una linea dedicati, vuol dire lavorare sul marketing di prodotto e sul sell-out. Abbiamo strutturato una gamma specifica concepita sulle reali necessità del nostro target di riferimento, e posizionata secondo il nostro  range commerciale. In questo modo abbiamo raggiunto due importanti obiettivi, entrambi necessari:da un lato abbiamo iniziato a generare valore aggiunto, per i nostri clienti. Dall’altro abbiamo affrontato una criticità tipica delle aggregazioni come la nostra. Ovvero la difficile identificazione del gruppo, attraverso un’immagine unica e condivisa.

iFerr: Resta comunque aperta la difficile questione dell’identità dei punti vendita.
R.F.: Resta aperta,certamente. Ma stiamo proprio lavorando per risolverla. Fermo restando un aspetto però, che non di deve dimenticare: tutte le nostre realtà hanno un forte legame con il territorio. Questo legame è un valore aggiunto dal valore incalcolabile. Ecco perché l’identità del gruppo va concepita e strutturata senza mai perdere di vista la riconoscibilità dei singoli. Le due attitudini commerciali devono integrarsi non cannibalizzarsi.

iFerr: A proposito di identità dei soci: non trova che un gruppo come il vostro sia troppo eterogeneo per poter procedere spedito nel processo decisionale di rinnovamento?
R.F.: Certamente il nostro gruppo si compone di realtà difformi tra loro, per dimensioni e organizzazione. Questo può creare peculiari necessità che ci costringono a operare con molta elasticità e apertura alle esigenze degli altri. Ma non considero tutto ciò un difetto. Semmai uno scoglio che va aggirato avendo sempre in mente gli obiettivi del gruppo, pronti a fare un passo indietro se necessario per il bene comune e condiviso.

iFerr: Per concludere: cosa risponde a chi sostiene che certi gruppi siano nati solo per ottenere migliori condizioni dai fornitori, senza dare nulla in cambio?
R.F.: Che non è così! Mi spiego meglio: dare alle medie e piccole aziende di distribuzione la possibilità di migliorare i margini operativi di qualche punto percentuale, spesso significa garantirne stabilità e continuità. La conseguenza è permettere al mercato di contare su una pluralità di insegne e realtà, capillari sul territorio e forti nei confronti degli utenti finali. Io credo che questa certezza valga decisamente molto, anche per i produttori!