LA VENDITA: PASSIONE VINCENTE
Intervista a Paolo Forno
La vendita: passione vincente
Paolo Forno, oggi responsabile della rete vendita in Machieraldo, importante distributore del nord, ha capito fin da subito che il suo mestiere sarebbe stato legato alle vendita. Da addetto di una ferramenta ad oggi la passione per questo mestiere è rimasta immutata, anzi lo ha spinto a desiderare sempre di più in termini di qualifiche e professionalità.
iFerr: Cominciamo dall’inizio…venditore per scelta o per necessità?
P.F: Ho lavorato per 10 anni in un negozio di ferramenta e in questo tempo ho capito osservando i venditori che venivano in negozio che quello era il lavoro migliore che potessi fare. Da quel momento diventare un venditoreè diventato il mio sogno. Non è da tutti fare ciò che piace ma io ci sono riuscito, con molta caparbietà e forza di volontà. La stessa forza miha portato a licenziarmidalla ferramenta senza avere un lavoro e ha cominciare a vendere tipografia e cancelleria da zero senza esperienza senza rimborsi e senza clienti, il classico venditore porta a porta. Quindi per rispondere alla domanda: venditore per scelta senza il minimo dubbio.
iFerr: Ne ha fatta di strada da venditore porta a porta ad oggi…
P.F:Dopo questo periodo ho lavorato per la Würth dove ho acquisito competenze importanti, ma l’esperienza che più mi piace ricordare, prima della Machieraldo, è la miacollaborazione con il Gruppo Unieuro come addetto interno alle vendite, qui ho cominciato a crescere professionalmente e in breve sono diventato responsabile di nuovi punti vendita, ma soprattutto ho avuto la fortuna di conoscere e lavorare con Oscar Farinetti, grande imprenditore di larghe vedute, ora patron di Eataly, che mi ha insegnato moltissime cose su questo mestiere. E poi sono finalmente approdato alla Machieraldocome venditore monomandatario.Per 14 anni ho imparato tutto quello che è possibile sulla vendita e ne sono rimasto talmente affascinato che ho preteso da me stesso sempre di più, più qualifiche e più professionalità e così dopo 14 anni sono diventato capo area per la forza vendita della Machieraldo.
iFerr: Dunque essere fedeli alla stessa azienda ripaga in termini di carriera
P.F: Nel mio caso assolutamente si, grazie alla Machieraldo sono cresciuto ed è stato possibile perché c’è stata fin da subito una condivisionetotale delle strategie aziendali e delle tecniche di vendita. Quando l’azienda è cresciuta e sono aumentate le sue zone di competenze, sono cresciuto anche io fino a diventare responsabile delle vendite. Oggi mi occupodi gestire50 venditori e un capoarea. Passare dalla pura e semplice vendita alla gestione di risorse umane è un grande risultato di cui vado fiero e che ho ottenuto grazie alla Machieraldo, che ha creduto nelle mie capacità, e alla mia immutata passione per questo mestiere.
iFerr: Tra le sue competenze c’è anche quella di formare la nuova forza vendita. Ce ne parli..
P.F:Il mercato è radicalmente cambiato in tutti i settori merceologici, prima era statico ora ha ripreso velocità. Le tecniche di vendita di 10 anni fa sono totalmente diverse da quelle utilizzate oggi, perché sono cambiati i protagonisti di questo mercato: ci si deve confrontare con gli agenti esterni, con la concorrenza della gdo e con la presenza sempre più decisiva di internet. La formazione è atta a nuovi metodi di vendita, il venditore deve diventare un consulente imprescindibile per il punto vendita e nello stesso tempo informatore, perché queste caratteristichesono fondamentali per far fare il cambio di passo al dettagliante. Noi alla Machieraldo formiamo continuamente la nostra forza vendita: c’è un training iniziale di 4 giorni sui metodi e i prodotti dell’azienda, un aggiornamento mensile sulle novità di prodotto tecnico-commerciali e poi c’è una formazione mentale, di cui mi occupo personalmente: il venditore deve essere continuamente motivato a fare questo mestiere.
iFerr: La professione dell’agente resta dunque fondamentale per il distrubuore?
P.F:La figura dell’agente è fondamentale per il grossista di ferramenta, perché è l’ambasciatore fisico della filosofia dell’azienda e nel nostro caso di una filosofia che vede al centro i bisogni del punto vendita. Dunque noi cerchiamo di dare quanti più servizi possiamo ai nostri clienti, perché solo attraverso competenze e consulenze il punto vendita cresce e indirettamente cresciamo anche noi. Non è più solo una questione di prezzi oggi, la mia visione del futuro è che saranno i servizi a fare la differenza tra aziende dello stesso settore.
iFerr: Fra pochi giorni ci sarà la seconda edizione dell’Expo Machieraldo, cosa ne pensa di questi eventi?
P.F:Gli eventi possono essere di due tipi: open day prettamente commerciali con promozioni speciali e poi le vere e proprie fiere, come sarà l’Expo-Machieraldo che si terrà il 20 e 21 maggio presso Malpensa. La nostra fiera è un appuntamento annuale in cui stiamo investendo moltissimo perché crediamo che sia indispensabile per i nostri clienti dettaglianti che vogliano essere continuamente aggiornati su novità commerciali, ma anche sui cambiamenti che possono apportare al proprio negozio per crescere e fatturare maggiormente. È in questa sede che noi offriremo tutti quei servizi, di cui le parlavo prima. Per questo edizione abbiamo studiato il progetto Puntofer, un immaginario negozio in cui suggeriamo quale è secondo noi il punto vendita ideale, che non può per esempio prescindere dall’essere presente on-line. La fiera della ferramenta e dei casalinghi che ci apprestiamo a vivere sarà l’occasione per trasmettere al venditore la qualità dei nostri servizi e il livello di professionalità che siamo in grado di offrirgli.
