66 ore. Ma affinché questa magia commerciale abbia luogo, servono almeno due importanti ingredienti: un grossista non molto lontano e ben organizzato, e un venditore che non solo sappia fare il suo mestiere, ma che abbia anche scelto quel punto vendita come cliente fisso (o di fascia A), perché, come spiegano i bravi venditori, ci sono clienti e clienti. Ecco come funziona. Il venditore agente del grossista, ha un solo interesse in cartella, ed è quindi mono-mandatario; a lui è affidata una zona, che è una porzione di regione e talvolta solo di provincia, non oltre, e spesso la sua abitazione è al centro di questa area commerciale; egli infatti dal lunedì al venerdì deve assicurare la sua presenza presso i suoi clienti che come dicevamo prima non godono delle medesime attenzioni. La selezione è in sostanza il risultato di una scelta reciproca e avviene in modo del tutto meritocratico, quasi naturale, perché l’agente visita con più frequenza i clienti che acquistano con più frequenza, dovendo fare i conti con il tempo disponibile, che non è infinito. Ed è per questo che gli agenti esperti o quelli ben seguiti, programmano con attenzione il proprio lavoro partendo dal concetto base che nel lavoro di vendita ingrosso ci sono solo due tipi di clienti cosiddetti fissi: quelli settimanali e quelli quindicinali; gli altri sono solo clienti occasionali o complementari. Comprendere questo concetto, per il venditore, è la base imprescindibile per il suo successo; al contrario è matematicamente certo il suo insuccesso. Ed è solo a questo punto che possiamo intendere il titolo di questo articolo che si riferisce al numero ideale di clienti fissi che possono essere seguiti in modo professionale dall’agente, 45 appunto. Stiamo parlando di visite di almeno 60 minuti, a rivenditori importanti; visite fatte tra avventori che sgomitano al banco per essere serviti; visite in cui si argomenta su non meno di 20.000 referenze e 500 diversi marchi, e si gestiscono riparazioni e resi. Considerando i tempi necessari agli spostamenti, alle continue telefonate che arrivano dalla clientela e dai propri uffici, e alla pausa pranzo, per l’agente grossista è tecnicamente improbabile effettuare più di sei visite positive al giorno, visite mediamente fatte a tre clienti classificabili settimanali e tre clienti classificabili quindicinali, vale a dire 60 visite in due settimane fatte a 45 diversi clienti. L’agente che imposta il proprio lavoro in questo modo, con un buon grossista in borsa, solo con 45 clienti fissi sviluppa il 90% del proprio fatturato totale, a cui si aggiunge normalmente il restante 10% fatto da altri 40/50 clienti occasionali che appartengono alla propria anagrafica ma, come si dice in gergo vendite, non sono a giro. Il fatturato che con questa tecnica l’agente va a raggiungere, inizialmente non è mai inferiore a 1,5 milioni/ anno per poi attestarsi a 2,5 milioni/anno dando in tal modo un senso a una professione tanto dura e logorante. Il titolare della ferramenta, proprio da questo genere di puntualità, riconosce il vero professionista e si lega commercialmente all’Ingrosso che questi rappresenta. Ai giorni nostri, i professionisti per questo tipo di attività che ricordiamo, vendono il servizio prima del bene, sono sempre più rari, perché non esistono più le aziende cosiddette scuole di vendita di una volta, per avviarli; esiste però la tecnologia, grazie alla quale è possibile avere nel proprio tablet un esperto capo area digitale, che in virtù di una pianificazione programmata dallo stesso grossista, guidi e assista tanto l’esperto, quanto il novizio agente. Questo straordinario sistema di assistenza alla vendita esiste davvero, e si chiama SAV; è stato interamente progettato partendo da un foglio bianco, con l’attiva partecipazione di uomini di vendita, prima che di tecnici informatici. iFerr ne promuove la conoscenza e la diffusione. iPartner Denny Turi > DENNY TURI Ha sempre avuto una grande passione per i meccanismi che regolano i rapporti umani, e per quelli che muovono trapani e smerigliatrici; per questo ha dedicato la sua intera vita professionale al mondo della ferramenta. Ha collaborato con multinazionali e con aziende produttrici di rilievo, ma soprattutto con distributori grossisti, grazie ai quali ha maturato importanti esperienze per l’organizzazione commerciale. È attualmente impegnato a promuovere e diffondere la digitalizzazione nel marketing e delle vendite, per le aziende e per i punti vendita... rigorosamente di Ferramenta.
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