69 Denny Turi > Non è il prezzo che fa vendere; con questi sconti anche un bambino è capace di vendere; se si deve scendere con il prezzo anche le provvigioni scendono; quest’articolo non è in promozione… Quante volte un venditore esperto ha dovuto subire il pressing psicologico di questo genere di affermazioni quando ha proposto all’interno di un ordine, di applicare uno sconto su un articolo non in promozione; quante volte ha dovuto subire l’umiliazione di ritornare dal cliente per informarlo che uno sconto concesso su un singolo articolo era stato dall’azienda bocciato… perché non previsto nelle campagne in corso; niente di più sbagliato. L’errore concettuale è di credere che le proposte commerciali in portafoglio siano universalmente in sintonia con l’interesse del cliente, ma non è così; è corretto redigere una programmazione annuale con iniziative stagionali basate sulle esperienze storiche di vendita, ma è altrettanto corretto integrare il metodo tradizionale con un sistema moderno che consenta al venditore di affrontare la vendita con la creatività tipica di questo genere di professione. Grazie all’utilizzo ormai endemico dei sistemi informatici che hanno preso il posto dei cartacei copia-commissioni, è infatti possibile disporre, davanti al cliente, di tutte le informazioni che, se considerate, permettono di ottenere maggiori ordini, di incrementare le vendite, di incrementare il numero delle referenze vendute, e ultimo ma non ultimo, di incrementare la marginalità. Il termine “marginalità” è spesso usato impropriamente, essendo molto diffusa la inconsapevolezza della differenza tra ricarico e margine; chiunque, provi a chiedere al proprio cliente, ma anche al proprio capo vendite, di margine
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