giugno 2026 iFerr 27 www.iferr.com Mauro Carchidio > iFerr: Come cambia oggi il ruolo del venditore in ferramenta rispetto al passato e perché si parla sempre più di “vendita a 360°”? Mauro Carchidio: Con l’avvento dell’ecommerce il venditore non si può più limitare a scegliere i migliori prodotti per i propri clienti anche perché quegli stessi prodotti sono presenti in molte “vetrine” virtuali, sono molti di più e con scale prezzi più lunghe. La vendita non è solo una transazione prezzo prodotto, ma diventa un evento più “ricco” che si mischia al consiglio alla consulenza al rapporto cliente / venditore che deve diventare un rapporto fiduciario. iFerr: In che modo l’analisi del bisogno del cliente, attraverso ascolto e domande mirate, può influenzare la costruzione di una vendita più efficace? M.C.: Per più motivi in una logica win win: un vantaggio per il cliente che ottiene un prodotto con una prestazione più confacente alle proprie reali esigenze (spesso non del tutto consapevoli ed è compito del venditore farle emergere), un vantaggio per il venditore che può ampliare la propria vendita (con maggiori servizi e/o prodotti di qualità superiore). Gli esempi possono essere molti: dal capire se un muro va solo tinteggiato oppure è in un ambiente soggetto a umidità e quindi va protetto in maniera adeguata a capire quel tassello dove sarà messo e cosa dovrà reggere per comprendere le caratteristiche che dovrà avere. “CON L’AVVENTO DELL’ECOMMERCE IL VENDITORE NON SI PUÒ PIÙ LIMITARE A SCEGLIERE I MIGLIORI PRODOTTI PER I PROPRI CLIENTI ANCHE PERCHÉ QUEGLI STESSI ARTICOLI SONO PRESENTI IN MOLTE “VETRINE” VIRTUALI, SONO MOLTI DI PIÙ E CON SCALE PREZZI PIÙ LUNGHE”
RkJQdWJsaXNoZXIy NjY4ODQx