28 iFerr giugno 2026 www.iferr.com iRetail Mauro Carchidio > iFerr: Cosa significa concretamente “leggere in profondità l’assortimento” e come questo approccio può aumentare le opportunità di vendita dei prodotti complementari? M.C.: Vuol dire partire non dalle gamme proposte dal produttore, ma da linee costruite per rendere più semplice la scelta delle prestazioni e delle varianti più confacenti alle esigenze e ai bisogni del cliente. Posizionare sia sullo scaffale fisicamente, sia nella costruzione delle classificazioni e dei prodotti che rendano più facile scegliere in modo consapevole. Per soddisfare un bisogno si possono adottare, a volte, prodotti molto diversi anche nelle loro caratteristiche. Torniamo al nostro muro: dove si trova? (se è vicino all’acqua c’è bisogno di antimuffa) quanto è esteso? (formati pittura grandi o piccoli, pennelli o rulli grandi o piccoli). Di cosa è fatto (c’è forse bisogno di un aggrappante per garantire tenuta?). In quanto tempo si deve asciugare? (tipo di densità e copertura della pittura) è in un ambiente vuoto o già arredato? (teli e nastro adesivo per coprire). Tutte informazioni che servono a rispondere meglio alle esigenze del cliente e che spesso sono opportunità di vendite aggiuntive. iFerr: Quanto contano i servizi integrati all’interno di un punto vendita di ferramenta e come possono diventare un reale strumento commerciale? M.C.: Possono essere molto importanti, in certi casi sono addirittura fondamentali per poter avere un risultato in linea con le aspettative. Sempre più il valore aggiunto di un venditore non è il prodotto in sé, ma la consulenza, la formazione, la semplificazione di alcuni aspetti (pensiamo alla consegna, a un’assicurazione o alla posa in opera). iFerr: In che modo la conoscenza dei concorrenti, sia fisici sia online, sta cambiando le strategie di vendita nei negozi di ferramenta? M.C.: Se non si conoscono i competitor ai quali un cliente potenziale del negozio può accedere, siano essi online sia offline, non si conoscono i limiti o le opportunità del nostro campo d’azione. È un elemento ormai imprescindibile. Per capire chi sono e, quindi, quali sono i miei pregi e i miei difetti devo assolutamente confrontarmi col mondo circostante e solo così posso definire dei percorsi di sviluppo e di miglioramento. iFerr: Qual è il ruolo dell’Intelligenza Artificiale nel supportare il venditore: può davvero migliorare la qualità delle risposte al cliente e ridurre la “deriva di vendita”? M.C.: L’Intelligenza Artificiale sta sconvolgendo il panorama odierno e incide sul modo di lavorare. Certamente può essere un validissimo aiuto anche solo per recuperare tutte le informazioni relative ai prodotti, dando subito risposte complete ed esaustive o facendo le giuste domande per individuare le cause di certe problematiche relative a lavorazioni o ai prodotti stessi. Se poi usata sui dati inerenti al comportamento dei consumatori, può migliorare significativamente la velocità con cui un venditore può gestire o reagire ai comportamenti dei clienti. “PER CAPIRE CHI SONO E, QUINDI, QUALI SONO I MIEI PREGI E I MIEI DIFETTI DEVO ASSOLUTAMENTE CONFRONTARMI COL MONDO CIRCOSTANTE E SOLO COSÌ POSSO DEFINIRE DEI PERCORSI DI SVILUPPO E DI MIGLIORAMENTO”
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