104 iFerr settembre 2026 www.iferr.com > Corrado Frigo Favalli vanta oltre trent’anni di esperienza nel mondo aziendale e ha fondato NSC Consulting, società specializzata nel supporto strategico e operativo alle PMI dei settori ferramenta, brico e garden. Affianca produttori, distributori e rivenditori nello sviluppo commerciale, nel marketing e nella crescita digitale. L’intervista completa è sul numero di iFerr 136. www.nscconsulting.it CORRADO FRIGO FAVALLI trapano: cerca lo strumento giusto per il proprio bisogno. Che sia un esperto, un artigiano o un cliente alle prime armi, ha esigenze diverse. La competenza al banco, con la capacità di individuare la soluzione, verificare una compatibilità o proporre un’alternativa, resta quindi decisiva. L’AI può rafforzare questa competenza mettendo a disposizione del venditore lo storico del cliente, i prodotti compatibili, la disponibilità e le schede tecniche. In questo modo il professionista dedica meno tempo alla ricerca e più alla consulenza. Per il distributore significa conoscere ciò che un iPartner Corrado Frigo Favalli rivenditore riordina, anticiparne le esigenze e suggerire prodotti complementari. In sintesi, l’AI toglie tempo al lavoro a basso valore per restituirlo a quello ad alto valore: la relazione. UN PROGETTO PICCOLO, CON UN ROI MISURABILE Per una piccola o media impresa, il primo passo è non partire dal software, ma da un problema che costa. Dove si perdono tempo o denaro? Nelle rotture di stock, nei preventivi e nelle schede, oppure in una marginalità poco conosciuta. Si sceglie un processo, si misura la situazione di partenza e si fissa un obiettivo a 90 giorni: per esempio ridurre del 20% le rotture o del 30% il tempo impiegato nei preventivi. È importante coinvolgere chi utilizzerà lo strumento, evitando una “Shadow AI” attraverso applicazioni fuori dai canali aziendali. Va inoltre evitato il grande progetto “AI” senza un responsabile e senza un numero da raggiungere. ROI misurabile significa avere un prima e un dopo in cifre: se il risultato migliora, si può allargare il progetto; altrimenti si cambia approccio. TRA CINQUE ANNI, UN BANCO PIÙ INFORMATO Guardando ai prossimi cinque anni, il ruolo del distributore cambierà profondamente. Oggi il suo lavoro è soprattutto far arrivare i prodotti e gestire i listini; domani il valore si sposterà sulla capacità di usare i dati per aiutare il rivenditore a riordinare meglio, anticipare la domanda e offrire un servizio che i grandi marketplace non garantiscono allo stesso modo. Il cambiamento riguarderà tutta la filiera. L’AI orienterà sempre più gli acquisti e le vendite, influenzando il consumatore attraverso social, pubblicità e raccomandazioni personalizzate. Da una parte analizzerà i dati e proporrà; dall’altra gestirà ciò che viene richiesto. In mezzo resterà l’intelligenza umana, fatta di relazione e competenza, chiamata a governare entrambi i lati. Il punto vendita fisico non sparirà, ma cambierà ruolo: meno “scaffale da consultare” e più luogo di consulenza. L’AI lavorerà dietro le quinte, occupandosi di riordino e disponibilità; davanti al cliente resteranno consiglio, fiducia ed esperienza. Tra cinque anni, dunque, il banco della ferramenta ci sarà ancora: sarà semplicemente un banco più informato, con strumenti più potenti a supporto del personale. “IL PUNTO VENDITA FISICO NON SPARIRÀ, MA CAMBIERÀ RUOLO: MENO “SCAFFALE DA CONSULTARE” E PIÙ LUOGO DI CONSULENZA. L’AI LAVORERÀ DIETRO LE QUINTE, OCCUPANDOSI DI RIORDINO E DISPONIBILITÀ; DAVANTI AL CLIENTE RESTERANNO CONSIGLIO, FIDUCIA ED ESPERIENZA”
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