settembre 2026 iFerr 15 www.iferr.com Faccia a faccia 1 Il mercato sta attraversando una fase di assestamento, dopo alcuni anni caratterizzati da una domanda particolarmente sostenuta. La situazione cambia da zona a zona e in funzione delle caratteristiche dei singoli punti vendita, ma vedo una buona tenuta soprattutto nelle ferramenta che hanno saputo specializzarsi e differenziarsi dalla grande distribuzione. Oggi non basta più avere un buon assortimento. Contano la competenza nel consigliare il prodotto giusto e la capacità di rispondere in tempi rapidi, soprattutto ai clienti professionali, che restano lo zoccolo duro del settore. 2 Pesa soprattutto la compressione dei margini. Il cliente confronta i prezzi online e questo costringe il punto vendita a giustificare ogni proposta con un valore aggiunto reale, non solo con il prodotto in sé. È un lavoro più difficile rispetto a quello di qualche anno fa. C’è poi la gestione del magazzino, sempre più delicata perché la ferramenta deve offrire un assortimento adeguato senza appesantire troppo le scorte. Qui il nostro ruolo diventa decisivo per garantire disponibilità di prodotto e tempi di consegna certi, così che il negozio possa lavorare senza sovraccaricare il magazzino. 3 Prima di tutto formazione tecnica. I prodotti diventano sempre più evoluti e chi vende deve conoscerli a fondo per spiegarli e consigliarli correttamente. Questo inevitabilmente cambia anche il ruolo dell’agente, che non può pensare di limitarsi a raccogliere gli ordini ma deve invece affiancare il cliente, prima e dopo la vendita, stringendo un forte rapporto di partnership. C’è poi una richiesta crescente di rapidità operativa che richiede risposte veloci su disponibilità, tempi di consegna, gestione dei resi. Il punto vendita non ha più margine per attese lunghe. 4 Il ricambio generazionale sta cambiando concretamente il modo di lavorare. Le nuove gestioni sono più abituate agli strumenti digitali, gestiscono ordini e comunicazioni in modo diverso, spesso più rapido, e chiedono agli agenti di adeguarsi agli stessi ritmi. Resta però centrale l’esperienza accumulata da chi il mestiere lo fa da decenni, perché la conoscenza tecnica dei prodotti e la capacità di leggere le esigenze del cliente non si acquisiscono da un giorno all’altro. Il passaggio generazionale funziona bene quando la velocità nell’utilizzo degli strumenti digitali e l’esperienza nel costruire rapporti di valore convivono, senza che uno dei due elementi prenda il sopravvento. 5 Mi aspetto un mercato più selettivo, dove non sarà sufficiente affidarsi alla crescita generale della domanda. Chi negli ultimi anni ha investito su specializzazione e servizio partirà avvantaggiato, chi ha rimandato quella scelta rischia di trovarsi il 2026 più in salita. Per noi significherà selezionare meglio dove concentrare energie e risorse, affiancando con più continuità i punti vendita che dimostrano di voler crescere insieme all’azienda. ABBIAMO CHIESTO? Ricambio generazionale all’interno dei punti vendita Uno sguardo al 2026 4 5 LORENZO ZACCAGNINO, agente per Gruppo Dierre RTNER È SEMPRE
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