72 iFerr ottobre 2026 www.iferr.com AiFerr Il cliente entra in negozio con una domanda, un dubbio o un problema da risolvere. Non sempre conosce il prodotto che gli serve e spesso si aspetta un consiglio immediato, chiaro e affidabile. In un mercato in cui le informazioni sono accessibili ovunque, il valore del punto vendita si misura sempre più nella capacità di ascoltare, individuare il bisogno e accompagnare il cliente verso la soluzione giusta. Diagnosi rapide, schede tecniche semplificate e micro-tutorial video possono aiutare il negoziante a trasformarsi in un vero problem solver. iFerrnando: Perché oggi il negoziante dovrebbe evolvere in un problem solver? AI: Perché è cambiato il modo di acquistare. Il cliente arriva spesso dopo aver cercato informazioni online, confrontato prodotti e guardato video. Può avere un’idea di ciò che desidera, ma non sempre possiede le competenze per scegliere correttamente. Oppure entra senza sapere da dove cominciare, con un problema concreto: una perdita d’acqua, una parete da sistemare, una recinzione da installare o un attrezzo che non funziona. In questo scenario, limitarsi a indicare uno scaffale non basta. Il valore del negoziante sta nella capacità di ascoltare, fare le domande giuste, individuare il bisogno e proporre una soluzione adeguata. Essere problem solver significa spostare l’attenzione dal prodotto al risultato. Non chiedersi soltanto «Che cosa vuole comprare?», ma soprattutto «Che cosa deve riuscire a fare?». È così che il negozio diventa un punto di riferimento, fondato sulla competenza e sulla fiducia. iFerrnando: Come si può arrivare rapidamente a una diagnosi corretta, soprattutto quando il cliente descrive il problema in modo generico? AI: Il primo passo è adottare un metodo semplice e replicabile. Bastano spesso poche domande mirate, formulate con un linguaggio comprensibile: dove si presenta il problema? Da quanto tempo? Quali materiali sono coinvolti? Sono già stati effettuati interventi? Pensiamo a una macchia di umidità: prima di consigliare una pittura, è necessario capire dove si trova, se la superficie è interna o esterna e se la causa è stata individuata. Altrimenti si rischia di proporre un prodotto che nasconde temporaneamente il problema senza risolverlo. La diagnosi può seguire quattro passaggi: ascoltare il bisogno, raccogliere le informazioni essenziali, verificare le condizioni d’impiego e individuare la “IL VALORE DEL NEGOZIANTE STA NELLA CAPACITÀ DI ASCOLTARE, FARE LE DOMANDE GIUSTE, INDIVIDUARE IL BISOGNO E PROPORRE UNA SOLUZIONE ADEGUATA” >
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