UN AGENTE ALL’ANTICA

Intervista a Paolo Fabozzi

Da 22 anni agente per l’azienda A.Capaldo, desiderava fin da bambino lavorare in questo settore. Bulloni, trapani e chiodi erano i suoi giochi preferiti ed ora sono il suo pane quotidiano. Qui ci parla di come una passione si trasformi in un lavoro e di come sia importante lavorare in un’azienda al passo coi tempi, che fa del cambiamento e dell’innovazione il proprio credo, senza tradire il proprio modo di essere.

iFerr: Da bambino sognava di lavorare in ferramenta… ci dica come è diventata una realtà.
P.F.: È cominciato tutto dopo il militare, quando sono diventato prima autista e poi commesso presso un piccolo grossista di prodotti di casalinghi a Roma. Dopo qualche tempo il titolare mi ha chiesto se avessi voluto fare l’agente, inizialmente ero molto perplesso anche per questioni di tipo economico. Ma mantenendo le stesse condizioni contrattuali ho pensato di potermi mettere alla prova, iniziando cosi la mia carriera di agente. Dopo circa un anno, all’età di 25 anni, passai in un’altra piccola ditta di distribuzione questa volta di ferramenta, e lì ho capito che era il lavoro sognato da sempre, così mi sono licenziato e ho iniziato il corso di agente e rappresentante.

iFerr: E poi cosa è successo?
P.F.: Verso i 30 anni ho cominciato a guardarmi intorno perché quella piccola azienda, che comunque mi aveva formato egregiamente, cominciava a starmi stretta non avendo praticamente più possibilità di crescita. Un giorno mentre ero da un cliente vidi una valigetta contenente il catalogo della ditta A. Capaldo così cercai il numero e chiamai dicendo senza troppi preamboli che mi sarebbe piaciuto collaborare con loro. Mi lasciarono in sospeso per un paio di settimane. Mi richiamarono dopo 20 giorni circa, rimasi spiazzato dal loro interessamento, credendo non fossero interessati ad operare a 250 kilometri dalla loro sede, ma nello stesso tempo desideroso di iniziare. Da allora sono 22 anni che lavoro per A.Capaldo e il mio fatturato non ha mai visto cali o crisi, grazie anche alla conoscenza quasi maniacale che ho della zona di cui mi occupo da sempre, ossia il territorio che va da Pomezia fino a Sabaudia, ma devo tutto al mio amore incondizionato per questo mestiere che fa si che io intrattenga rapporti di lavoro ispirati alla fiducia con gli stessi punti vendita che seguo da anni nonostante questi siano passati per varie generazioni.

iFerr: Ventidue anni e oltre sono tanti, com’è cambiato il cliente?
P.F.: È cambiato tanto anche contro la sua volontà. Perché è il contesto ad essere diverso: pensi solo all’avvento del PC come sistema, quando non esisteva o lo usavano solo in pochi, bisognava lavorare più a stretto contatto con il cliente. Cominciava tutto con il catalogo cartaceo e finiva con la scrittura a mano dell’ordine. Ora i sistemi informatici hanno cambiato tutto e, in particolare, l’azienda per la quale lavoro ha investito molto in questo ammodernamento che ha, ovviamente, cambiato anche il rapporto con il punto vendita.Adesso molti dettaglianti fanno gli ordini da soli e noi agenti siamo diventati dei consulenti per loro. Anche se c’è ancora una fetta di clienti “tradizionalisti”, se così si può dire, che fanno fatica a gestire i cambiamenti tecnologici e in alcuni casi non vogliono fare questo salto. È un momento di passaggio per loro, soprattutto in quei casi dove c’è un avvicendamento tra padre e figlio, tra vecchia e nuova generazione. Ma sono sicuro che presto arriverà l’assestamento anche di queste situazioni critiche.

iFerr: Quindi è cambiato anche il modo di fare l’agente…
P.F.: Come le dicevo, oggi l’agente è un consulente non un raccoglitore di ordini, ma io sono rimasto l’agente di sempre. Vado a trovare quotidianamente i miei clienti e prima di parlare di lavoro e delle novità che riguardano il nostro settore mi soffermo con loro a chiacchierare anche di cose personali spesso davanti ad una tazza di caffè. Sono rapporti che coltivo e oramai consolidati da anni con cui ho un feeling commerciale e personale. Soprattutto in questo momento in cui il mercato non è effervescente e quindi c’è un pò di titubanza da parte del cliente che necessita di essere costantemente rassicurato. Tenga conto, inoltre, che noi agenti siamo tanti, ma io ho la fortuna di lavorare per un’azienda che non ha bisogno di presentazioni quindi il mio lavoro è anche agevolato da questo.

iFerr: Cosa pensa degli eventi, che si stanno trasformando in vere e proprie fiere in alcuni casi, organizzati dai grossisti?
P.F.: Per noi sono delle occasioni d’incontro e condivisione molto importanti. Non li vediamo come eventi commerciali, infatti la partecipazione dell’azienda A.Capaldo al SiFerr è stata all’insegna dei servizi e consulenze che offriamo ai nostri clienti. Infatti, in queste occasioni, non abbiamo mai venduto nulla. Sicuramente però fare incontrare il dettagliante con i fornitori ha senso, soprattutto per il cliente che ha così modo di conoscere da vicino i propri partner e toccare con mano i vari servizi offerti.

iFerr: Per finire, ci dica come vede il futuro di questa professione.
P.F.: Io posso parlarle del mio futuro: rimarrò fedele a me stesso e al mio modo di lavorare. Continuerò ad essere vicino al cliente e a conoscere ad occhi chiusi come sono fatti i loro scaffali ed il loro contenuto, ad anticipare le loro esigenze e a proporgli i prodotti più adatti al punto vendita. Lavoro in un’azienda, A.Capaldo, in cui la componente tecnologica è molto importante quindi mi impegnerò sempre di più a fare da mediatore presso il cliente, consolidando il mio ruolo di consulente affinchè i miei clienti siano sempre al passo coi tempi.