COME SUPERARE LA PARALISI DELLA SCELTA
Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo parlato della Paralisi della scelta. Il cliente spesso non vuole e non sa decidere: la paura di sbagliare è prevaricante, il dubbio attanaglia. Il venditore deve quindi saper intervenire per indirizzarlo, elencando i pro e i contro di ogni evenienza.
Partendo da un’analisi etimologica, si osserva che la parola “scelta” deriva dal verbo latino “ExLegere” o “Ex-Eligere”, con il significato di “separare la parte migliore di una cosa dalla peggiore, ovvero eleggere ciò che par meglio”. Questo invece è attestato dalla più nota enciclopedia Treccani, per definire questo termine: “Libero atto di volontà per cui, tra due o più offerte, proposte, possibilità o disponibilità, si manifesta o dichiara di preferirne una (in qualche caso anche più di una), ritenendola migliore, più adatta o conveniente delle altre, in base a criteri oggettivi oppure personali di giudizio, talora anche dietro la spinta di impulsi momentanei, che comunque implicano sempre una decisione”.
In un periodo di grandi difficoltà come quello che abbiamo vissuto e stiamo tuttora vivendo, in un momento di ripartenza dopo il lungo lockdown che ha stravolto il nostro modo di lavorare, di vendere e di approcciare i clienti, non dobbiamo sottovalutare le indecisioni di acquisto a cui dobbiamo far fronte e che i nostri clienti ci sottopongono molto spesso.
