Nella rubrica iPartner dell’ultimo numero di iFerr magazine si parla di digitalizzazione aziendale. In particolare, grazie ai consigli di WorkforTrade, sono stati definiti gli step, gli strumenti e i possibili costi per colmare il gap di innovazione presente nelle aziende.
Nell’ultimo numero di iFerr Magazine Walter Silvano ci parla del cliente temporeggiatore, una tipologia che spesso il venditore si trova davanti nella sua attività e che spesso crea una situazione di stallo. Vediamo come vincere le sue indecisioni.
COSA VUOL DIRE PROCRASTINARE?
In psicologia si definisce procrastinazione tutto ciò che spinge a ritardare volontariamente un’azione, nella convinzione errata di possibili conseguenze future negative, optando quindi per un piacere di breve durata a costo dei benefici a lungo termine. La procrastinazione, dunque, è una modalità per evitare di prendere una decisione in tempi brevi e rimandarla sempre oltre. È un meccanismo di difesa che in alcuni casi permette di non assolvere a compiti che poco ci piacciono, che richiedono troppo impegno, che occupano troppo tempo in una vita sia personale che professionale già troppo fitta di obblighi. Ma procrastinare non è solo una cattiva abitudine: è un “modus vivendi” che si acquisisce nel corso degli anni. È un atteggiamento comprensibile (chi di noi non ha rimandato un impegno, un compito, ecc. almeno una volta?) se non diventa però una costante, parte integrante del nostro modo di fare e di comportarci. Questa tipologia di atteggiamento può infatti diventare così tanto parte di noi da influire negativamente nella nostra vita, agendo anche su decisioni importanti riguardo il nostro lavoro, la famiglia, le finanze e persino la salute.
Nell’ultimo numero di IFerr Magazine abbiamo parlato di empatia: cosa ci connette e cosa ci disconnette dal cliente? Qual è l’essenza dell’empatia nella vendita? Scopriamolo in questo articolo del nostro formatore Walter Silvano dello Studio Mario Silvano.
Da sempre l’empatia è vista come la capacità di mettersi nei panni di qualcun altro, ma possono esserci altre declinazioni di questa abilità. Un’altra consapevolezza che ho acquisito negli anni dedicati alla formazione è che entrare in contatto con il proprio interlocutore vuol dire innanzitutto mettersi in contatto con una parte di noi stessi. Se vogliamo condividere delle emozioni e dei sentimenti dobbiamo cominciare a riconoscere e controllare i nostri. Entrare in empatia con il cliente richiede una capacità di partecipazione e immedesimazione con l’altro anche solo con lo sguardo; è indispensabile per creare una connessione con l’altro sospendere ogni giudizio. Spesso il cliente con il quale ci interfacciamo durante la trattativa desidera non soltanto una risposta pratica che soddisfi le sue esigenze, ma anche una comprensione più profonda della sue aspettative. Empatia, dunque, è l’essere capaci di comprendere lo stato d’animo altrui e di “accogliere” l’emozione altrui. Potrebbe sembrare che l’empatia sia una dote innata e per molti versi è così, ma l’empatia nella vendita va esercitata vediamo come.
Essere empatici è entrato ormai nel decalogo dei 10 consigli per essere un buon venditore, ma non è un suggerimento facile da mettere in pratica in una situazione lavorativa o comunque pubblica.
Nell’ultimo numero di iFerr Magazine della gestione del tempo: i veri professionisti della vendita non si affidano al caso, piuttosto pianificano, organizzano e seguono tutti i passaggi della propria attività. O, meglio, così dovrebbe
essere. Ma c’è un ostacolo, spesso insormontabile: il tempo.
“NON HO AVUTO TEMPO!”
Quante volte avete sentito e avete ripetuto questa frase? A parte questi due ultimi anni in cui il nostro motore è rimasto il più delle volte spento con l’ovvio pericolo di scaricare la nostra batteria siamo ormai fiduciosi di tornare velocemente alla normalità e a quei ritmi sempre più frenetici che paradossalmente abbiamo tanto rimpianto con nostalgia.
E così torneremo a lamentarci di avere poco tempo per fare tutto e ancora una volta, paradossalmente, rimpiangeremo i tempi in cui “stavamo a pensare e a non agire”. In realtà, come nel periodo pre pandemia, il problema non è la quantità di tempo, ma la qualità. Dobbiamo cioè domandarci se lo utilizziamo nel modo migliore per dare più valore alle nostre attività di vendita.
Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo parlato con lo Studio Mario Silvano della ripartenza post-covid. Ripartire sarà certamente impegnativo per tutti. Avere il giusto approccio mentale è indispensabile per gestire una situazione che per certi versi sarà ancora dominata dall’incertezza. Flessibilità e autostima sono fondamentali per una ripresa delle attività in modo proficuo.
La frase che ripeto nei miei Webinar è sempre la stessa: “Attenzione! Il Nemico è dentro di Noi”. O, ancor meglio, il vero problema non è quello di avere idee nuove, ma di rifuggire da quelle vecchie, cioè dai vecchi schemi di vendita anti Covid. È ormai accertato che la maggior parte delle azioni che compiamo ogni giorno sono frutto delle nostre abitudini – vedi ad esempio la decisione di fare qualcosa sempre alla stessa ora – e questo influenza, senza la nostra consapevolezza, il nostro lavoro, la gestione del tempo e di conseguenza i nostri risultati nella vendita.
Non è facile annullarle e/o trasformarle ma non è nemmeno così impossibile. Il primo suggerimento è di affiancare alla routine quotidiana nuove modalità che possano permetterci di ripartire con maggiore slancio. Secondariamente è necessario scalfire alcuni preconcetti ormai consolidati in noi, come ad esempio che sia più facile essere abitudinari perché cambiare costa fatica in termini di energia fisica e mentale, che possiamo utilizzare invece per fare altro.
I processi di valutazione e di scelta di idee nuove richiedono certamente un sforzo, ma sarà sicuramente ripagato, nel caso della vendita, dai risultati positivi. Quello che dobbiamo chiederci è quanto le abitudini servono e quanto invece ci danneggiano nella nostra attività di venditori. Ecco alcune riflessioni supportate dalle ricerche delle neuroscienze.
Nell’ultimo numero di iFerr Magazine abbiamo parlato della Paralisi della scelta. Il cliente spesso non vuole e non sa decidere: la paura di sbagliare è prevaricante, il dubbio attanaglia. Il venditore deve quindi saper intervenire per indirizzarlo, elencando i pro e i contro di ogni evenienza.
Partendo da un’analisi etimologica, si osserva che la parola “scelta” deriva dal verbo latino “ExLegere” o “Ex-Eligere”, con il significato di “separare la parte migliore di una cosa dalla peggiore, ovvero eleggere ciò che par meglio”. Questo invece è attestato dalla più nota enciclopedia Treccani, per definire questo termine: “Libero atto di volontà per cui, tra due o più offerte, proposte, possibilità o disponibilità, si manifesta o dichiara di preferirne una (in qualche caso anche più di una), ritenendola migliore, più adatta o conveniente delle altre, in base a criteri oggettivi oppure personali di giudizio, talora anche dietro la spinta di impulsi momentanei, che comunque implicano sempre una decisione”.
In un periodo di grandi difficoltà come quello che abbiamo vissuto e stiamo tuttora vivendo, in un momento di ripartenza dopo il lungo lockdown che ha stravolto il nostro modo di lavorare, di vendere e di approcciare i clienti, non dobbiamo sottovalutare le indecisioni di acquisto a cui dobbiamo far fronte e che i nostri clienti ci sottopongono molto spesso.