ottobre 2026 iFerr 99 www.iferr.com Mario Masiero > questo il primo elemento da progettare è il percorso. Anche pochi metri quadrati possono essere organizzati in modo da creare una sequenza logica, evitando che il cliente si trovi davanti a un insieme indistinto di prodotti. Le categorie devono essere riconoscibili e, dove possibile, raggruppate secondo criteri intuitivi: utensileria, sicurezza, giardinaggio, idraulica, elettricità e così via. Non significa necessariamente creare reparti rigidamente separati. Significa, piuttosto, costruire una mappa visiva che permetta di capire rapidamente dove ci si trova e dove cercare ciò di cui si ha bisogno. LO SCAFFALE NON È UN MAGAZZINO Uno degli errori più frequenti nei piccoli punti vendita è considerare lo scaffale esclusivamente come uno strumento per contenere merce. In realtà, lo scaffale è anche un mezzo di comunicazione. Il modo in cui i prodotti vengono allineati e raggruppati contribuisce a raccontare l’offerta. Una parete completamente occupata da confezioni, blister e articoli diversi può trasmettere un’idea di grande assortimento, ma rischia di generare confusione. Al contrario, una disposizione più ordinata consente al prodotto di emergere e rende più semplice confrontare le alternative. Anche pochi centimetri possono quindi assumere un valore importante. Lasciare un minimo di respiro tra gruppi di prodotti e creare blocchi visivi omogenei può migliorare notevolmente la leggibilità. LA REGOLA DELL’ALTEZZA DEGLI OCCHI Quando lo spazio è poco, ogni livello dello scaffale deve essere utilizzato con criterio. Non tutti i prodotti hanno infatti la stessa capacità di attirare l’attenzione. La fascia all’altezza degli occhi è naturalmente una delle più importanti e può essere destinata agli articoli che si vogliono mettere maggiormente in evidenza: prodotti ad alta marginalità e novità, oppure articoli particolarmente strategici per una determinata categoria. Le zone più basse possono ospitare prodotti pesanti, confezioni di grandi dimensioni o articoli che il cliente cerca già con una certa intenzionalità. Quelle superiori possono invece essere utilizzate per ampliare visivamente l’assortimento, purché senza trasformarsi in una semplice successione di prodotti. In una piccola ferramenta, quindi, non basta decidere cosa esporre: bisogna decidere anche dove esporlo. IL PRODOTTO PROTAGONISTA Quando ogni superficie sembra indispensabile, lasciare spazio vuoto può sembrare quasi uno spreco. Eppure proprio il vuoto può diventare uno strumento di valorizzazione. Un prodotto esposto da solo, o all’interno di un gruppo ben delimitato, acquista infatti maggiore evidenza rispetto a un articolo immerso in una parete affollata. Questo principio può essere applicato, per esempio, alle novità, a un nuovo utensile, a una soluzione particolarmente innovativa o a un prodotto stagionale. L’obiettivo è interrompere la monotonia dello scaffale e creare dei punti di interesse che aiutino il cliente a orientarsi. VENDERE PER BISOGNO, NON SOLO PER CATEGORIA Una ferramenta dispone spesso i prodotti secondo categorie merceologiche. È una scelta logica, ma non sempre coincide con il modo in cui il cliente pensa al proprio acquisto. Chi entra in negozio potrebbe non cercare semplicemente “un tassello”, ma una soluzione per appendere un pensile. Potrebbe non avere bisogno genericamente di un adesivo, ma di un prodotto per riparare una determinata superficie. Qui il visual merchandising può diventare uno strumento di servizio. Accostare prodotti complementari e creare piccoli suggerimenti d’uso permette di passare dalla semplice esposizione del prodotto alla proposta di una soluzione. Un trapano vicino a determinati accessori, sistemi di fissaggio affiancati agli strumenti necessari per il montaggio: sono esempi semplici, ma possono rendere più immediata la scelta. CROSS SELLING: COLLEGARE CIÒ CHE SERVE INSIEME Lo spazio limitato può diventare anche un incentivo a ragionare sul cross selling. Quando i “QUANDO OGNI SUPERFICIE SEMBRA INDISPENSABILE, LASCIARE SPAZIO VUOTO PUÒ SEMBRARE QUASI UNO SPRECO. EPPURE PROPRIO IL VUOTO PUÒ DIVENTARE UNO STRUMENTO DI VALORIZZAZIONE”
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