60 iFerr ottobre 2026 www.iferr.com iFocus P&P Loyal > Una gamma costruita con una logica permette al rivenditore di orientarsi più facilmente e di aiutare meglio il proprio cliente. iFerr: Quanto conta quindi il ruolo della ferramenta? T.B.: Molto. I DPI non si vendono semplicemente mettendoli a scaffale. Richiedono conoscenza e capacità di “CREDO CHE SPECIALIZZAZIONE SIGNIFICHI SOPRATTUTTO COMPETENZA. CONOSCERE LE NORME, COMPRENDERE I DIVERSI LIVELLI DI PROTEZIONE, SAPERE A QUALI ATTIVITÀ E RISCHI SONO DESTINATI I PRODOTTI, MA ANCHE SAPER COSTRUIRE UN ASSORTIMENTO COERENTE CON IL PROPRIO CLIENTE” consulenza, soprattutto quando si entra nell’ambito dei DPI di II e III categoria. Il professionista conosce il proprio lavoro e il rischio che deve affrontare, ma non necessariamente conosce la norma di riferimento o tutte le caratteristiche che il DPI deve avere. Il rivenditore può fare la differenza: porre le domande giuste, comprendere l’esigenza e orientare la scelta. È qui che prodotto e servizio si incontrano. iFerr: È questa la specializzazione di cui ha bisogno oggi un reparto workwear? T.B.: Credo che specializzazione significhi soprattutto competenza. Conoscere le norme, comprendere i diversi livelli di protezione, sapere a quali attività e rischi sono destinati i prodotti, ma anche saper costruire un assortimento coerente con il proprio cliente. Il valore di un reparto, quindi, non si misura soltanto nel numero di referenze, ma anche nella capacità del punto vendita di spiegare, consigliare e guidare il professionista nella scelta. iFerr: E qual è il ruolo di P&P Loyal in questo scenario? T.B.: Essere un consulente e un supporto per il rivenditore, non soltanto un fornitore di prodotti. Questo significa ascoltare il punto vendita, conoscere le esigenze dei professionisti e trasformare queste informazioni in una proposta concreta. Ma significa anche mettere a disposizione competenze e contribuire a crearne di nuove, aiutando il rivenditore a conoscere meglio i prodotti e orientarsi tra esigenze di protezione, norme e applicazioni. La nostra sfida non è semplicemente ampliare l’offerta. È costruire una gamma in cui prodotto, competenza e servizio lavorino insieme, a supporto del punto vendita e del professionista. In questo senso, il nostro lavoro non finisce con lo sviluppo di un prodotto. Comincia dalla comprensione dell’esigenza e continua nel supporto al rivenditore, perché possa proporre il prodotto in modo consapevole e guidare il proprio cliente nella scelta. È questo, per noi, il valore di lavorare sul workwear: non limitarsi a fornire una gamma, ma contribuire a costruire competenze e un reparto più consapevole e vicino alle esigenze di chi lo utilizza.
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