ottobre 2026 iFerr 89 www.iferr.com Rag. Ernesto Vianello voglio essere chiaro: per un grossista replicare i tempi dell’e-commerce di consumo ha un costo spesso ingiustificabile, che finisce per ricadere su grossista e trasportatori. Ai clienti non promettiamo la consegna più rapida a ogni costo, ma la più affidabile: tempi certi, rispettati, ordini completi. iFerr: Guardando al 2027, su quali leve intendete puntare maggiormente: ampliamento dell’assortimento, nuovi servizi per i rivenditori, digitalizzazione, logistica, forza vendita o nuove partnership con i produttori? F.D.L.: Su tre. La prima è la digitalizzazione, applicata dove serve: magazzino e logistica, gestione documentale, centri di costo, per ridurre errori e tempi di evasione e migliorare puntualità e completezza delle consegne. La seconda è l’assortimento, più mirato sulle reali necessità dei rivenditori. La terza è la forza vendita, un elemento centrale nella nostra strategia. iFerr: Quanto è cambiato il rapporto tra grossista e punto vendita? Che cosa chiedono oggi i vostri clienti a un distributore e come Vianello intende diventare sempre più un partner, e non semplicemente un fornitore? F.D.L.: Il punto vendita chiede oggi più del prodotto: chiede tempi certi, informazioni, supporto alla vendita. Per questo riportiamo al centro il saper vendere: ascoltare il cliente, rispondere alle sue necessità, sostenere le sue politiche commerciali, suggerirgli nuove opportunità. In questo lavoro gli agenti sono centrali. Per loro è previsto un consistente programma di formazione per accrescere le conoscenze dei prodotti e le abilità relazionali con i clienti. Lo sforzo sarà più efficace con una vera partnership con i produttori. Fra grossisti e fornitori è prevalsa a lungo una logica di contrapposizione, di cui entrambe le parti hanno responsabilità. È il momento di cambiare: pianificazione condivisa, scambio di informazioni sull’andamento delle vendite, continuità sugli assortimenti strategici. Ci concentreremo particolarmente sui prodotti a maggior contenuto tecnico, ove la nostra capacità di supporto ai clienti dovrà diventare un carattere distintivo. Difendere il valore della filiera è un interesse comune: abbiamo visto in altri settori cosa accade quando la concorrenza sul solo prezzo erode il valore di intere filiere produttive. iFerr: Se dovesse indicare tre parole per raccontare la Vianello che arriverà al 2027, quali sceglierebbe? E che cosa vorrebbe che fosse rimasto invece esattamente com’è oggi? F.D.L.: Ascoltare, riflettere, agire. Un’azienda è un organismo che si trasforma di continuo e si illude se crede di poter restare uguale a sé stessa. Deve restare immutata una cosa sola: il rapporto di fiducia con clienti, agenti, produttori e collaboratori e la conoscenza capillare del mercato che ne nasce. Perché l’esistenza di un’azienda dipende dalla comprensione del contesto in cui opera e da uno scambio che rechi mutua soddisfazione.
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