LA FORMULA VINCENTE PER VENDERE IL “CALDO” IN FERRAMENTA

Qual è il momento giusto per allestire il reparto “calore” in ferramenta? E quanto conta la formazione del dettagliante per poter vendere le stufe a pellet o a legna? Il tema è molto “caldo” nel canale tradizionale, e non è solo un gioco di parole. Affinché la vendita di questo genere di prodotti possa diventare un business interessante, è necessario farsi una solida cultura sull’argomento. Ce lo ha confermato Andrea Santambrogio, da poco Direttore Marketing di La Nordica-Extraflame e prima Direttore Commerciale della stessa azienda. Fondata nel 1967 a Montecchio Precalcino, nel Vicentino, dalla famiglia Dal Zotto, il gruppo è cresciuto negli anni proponendo al mercato prodotti con determinate caratteristiche di qualità e rendimento. Rigorosamente Made in Italy.

iFerr: Qual è la relazione tra la sua azienda e il canale tradizionale?

Andrea Santambrogio: Decisamente solida. Le posso dire che siamo stati i primi a inserire il reparto calore in ferramenta e ci crediamo moltissimo. Anche perché è evidente che questo mondo debba essere trattato in modo professionale. Quindi, per esempio, il rivenditore che gestisce un negozio a livello familiare e che da anni tratta il “calore” è sicuramente un punto di riferimento più presente e affidabile della Grande distribuzione organizzata. Il concetto di fiducia tra chi acquista e dettagliante è un elemento fondamentale. Una stufa produce fuoco e si installa in casa… Meglio dormire sonni sereni. I clienti vogliono preparazione e qualità del prodotto.

iFerr: Quindi il tema della formazione è centrale per voi?

A. S.: È una necessità. Ci crediamo così tanto che abbiamo investito in un’Academy, un centro di formazione che si rivolge ai tecnici per l’assistenza e al personale tecnico commerciale. Non ha smesso di operare nemmeno con il lockdown quando siamo stati costretti a ripensare alle diverse attività per mantenere le distanze sociali. Ed è stato un successo. I nostri webinar online hanno coinvolto fino a 200 persone. Oggi stiamo affrontando la fase della ripartenza dopo otto settimane di chiusura con grande entusiasmo. Dai primi di maggio siamo a pieno regime e forniamo un servizio a 360 gradi. Certo, manca ancora il contatto fisico, ma lavoriamo con estrema sicurezza sperando di tornare alla normalità.

iFerr: In questo periodo di emergenza peraltro le ferramenta non hanno mai chiuso i battenti…

A. S.: Le ferramenta hanno dimostrato quanto il servizio di prossimità sia fondamentale. Chi ha lavorato bene e con professionalità ha seminato per il proprio futuro. Sono convinto che il mercato premi sempre chi lavora bene. E magari il cliente che ha scoperto le qualità del punto vendita vicino a casa sceglierà di acquistare lì e non nella Gdo anche nel settore “calore”.

iFerr: Esiste una stagionalità nella vendita di questi prodotti?

A. S.: Naturalmente sì – in genere da settembre a fine febbraio-primi di marzo – ma il mondo del caldo sta puntando a una riduzione della stagionalità a favore di un commercializzazione estesa in tutto il corso dell’anno. Prodotti come le termostufe o le caldaie prevedono infatti lavori di installazione che possono essere gestiti con più facilità in estate e magari con meno soldi. Così come accade in tutto il mondo del trattamento dell’aria il rivenditore deve far capire al cliente che può risparmiare tempo e denaro se acquista fuori stagione.

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