Speak To Heart: saper creare empatia con il cliente
Nell’ultimo numero di IFerr Magazine abbiamo parlato di empatia: cosa ci connette e cosa ci disconnette dal cliente? Qual è l’essenza dell’empatia nella vendita? Scopriamolo in questo articolo del nostro formatore Walter Silvano dello Studio Mario Silvano.
Da sempre l’empatia è vista come la capacità di mettersi nei panni di qualcun altro, ma possono esserci altre declinazioni di questa abilità. Un’altra consapevolezza che ho acquisito negli anni dedicati alla formazione è che entrare in contatto con il proprio interlocutore vuol dire innanzitutto mettersi in contatto con una parte di noi stessi. Se vogliamo condividere delle emozioni e dei sentimenti dobbiamo cominciare a riconoscere e controllare i nostri. Entrare in empatia con il cliente richiede una capacità di partecipazione e immedesimazione con l’altro anche solo con lo sguardo; è indispensabile per creare una connessione con l’altro sospendere ogni giudizio. Spesso il cliente con il quale ci interfacciamo durante la trattativa desidera non soltanto una risposta pratica che soddisfi le sue esigenze, ma anche una comprensione più profonda della sue aspettative. Empatia, dunque, è l’essere capaci di comprendere lo stato d’animo altrui e di “accogliere” l’emozione altrui. Potrebbe sembrare che l’empatia sia una dote innata e per molti versi è così, ma l’empatia nella vendita va esercitata vediamo come.
Essere empatici è entrato ormai nel decalogo dei 10 consigli per essere un buon venditore, ma non è un suggerimento facile da mettere in pratica in una situazione lavorativa o comunque pubblica.
