DIKTAT PER LA FERRAMENTA CAMBIARE PER ESSERCI
Davide Giajvia, in Fraschetti con diversi incarichi, ci ha raccontato quale cammino deve intraprendere il negozio di ferramenta per non soccombere alla Gdo. Il segreto è nel cambiamento, e la sua carriera ne è un esempio.
iFerr: Prima di entrare nel vivo dell’argomento, ci racconti i suoi inizi in questo settore…
D.G: Sono nel settore della ferramenta dall’85, ma sono entrato nella squadra dell’azienda Fraschetti nel 1989 con l’obiettivo di aprire
il mercato di Roma città all’interno del GRA (Grande Raccordo Anulare). Fino ad allora l’azienda Fraschetti, che a quei tempi operava
solo nel Lazio, non aveva mai varcato il cerchio del grande anello autostradale romano. Ed io ero pronto per questa scommessa: in poco tempo l’ambizioso obiettivo è stato raggiunto. Da lì non mi sono mai fermato, ho capito che senza dubbio era il mio campo e quella professione il mio destino. Oggi sono passati quasi trent’anni e continuo ad operare nella Fraschetti con diversi incarichi: mi occupo di formazione, motivazione e coordinamento di venditori che operano nel Lazio, Toscana, Umbria, Marche ed Abruzzo, di marketing promozionale e sono il Team Manager del videocatalogo Fraschetti.
iFerr: Insomma tante specialità per un solo professionista, essere multitasking è anche un concetto valido per la realtà delle ferramenta?
D.G: Assolutamente sì, io mi sono specializzato nel tempo quando ho capito che per comprendere appieno questo settore e dare il meglio per l’azienda presso la quale lavoro, fosse indispensabile guardare il mercato da più punti di vista, aggredirlo con diversi strumenti e non farsi schiacciare dalla concorrenza. L’affiancamento, il continuo dialogo con i venditori e soprattutto trasmettere quelle che sono le strategie aziendali alla forza vendite, sono il mio pane quotidiano e da ciò traggo l’ispirazione, ma anche le strategie per continuare a migliorare la nostra azienda ed il nostro settore.
iFerr: I negozianti di ferramenta dovrebbero fare lo stesso secondo lei, per tenere il passo con le nuove tecnologie e l’avvento dell’ecommerce e lo strapotere della Gdo?
D.G: Non ha alternative, deve ispirarsi al cambiamento continuo, non basta più aprire la saracinesca del proprio negozio ed aspettare il cliente. Deve promuovere e promuoversi,
deve fare marketing e deve sfruttare tutti gli strumenti che aziende come la nostra, ad esempio, gli mettono a disposizione.
iFerr: Ci spieghi meglio di cosa stiamo parlando…
D.G: Il mio core-business è il dettagliante, io credo ancora moltissimo nella forza del mercato tradizionale della ferramenta. Ma, come le dicevo, è indispensabile in questo preciso
momento storico fare qualcosa di più, inventarsi delle nuove modalità di vendita. Per questo mi occupo anche di marketing promozionale in piena sinergia con l’ufficio acquisti, con
l’obiettivo di aiutare il punto di vendita della ferramenta tradizionale a vendere ed emergere in un mercato sempre più concorrenziale. In questo ambito, ho sviluppato una promozione
con il nome Fai, nata nel 1991 come una parte di un progetto poi accantonato, che da giornale promozionale personalizzato per poco più di 10 rivenditori, con delle ambiziose intuizioni ed un grande appoggio aziendale, l’ho trasformata in qualcosa di unico in Italia. Ora sono 140 i negozianti che sotto l’insegna Fai, con oltre due milioni di copie promozionali stampate ed altri interessanti accorgimenti, mettono in grande risalto i propri punti vendita. La cosa più straordinaria è che tutti, azienda e dettaglianti, condividono tutto questo senza contratti e vincoli, perché a tenerci insieme è lo stesso scopo: far crescere e sviluppare commercialmente i punti vendita che aderiscono all’iniziativa.
iFerr: Cambiamenti legati alla vendita e dunque al rapporto con il cliente, ma quali sono invece i cambiamenti più prettamente organizzativi che il punto vendita deve fare?
D.G: In questo momento è impensabile per un punto di vendita, continuare ad affidarsi esclusivamente al proprio magazzino vista la quantità di prodotti visibili sui canali Internet.
Dopo un’accurata analisi degli strumenti informatici messi a disposizione delle aziende concorrenti nel mercato di riferimento, ascoltando le esigenze dei negozianti del settore e soprattutto degli agenti in forza all’azienda, ho creato il tanto atteso videocatalogo Fraschetti. Nel 2006 a Fiuggi, davanti ad una platea con più di 1500 dettaglianti, ho presentato personalmente il catalogo digitale della Fraschetti Spa, che con le sue caratteristiche peculiari, è diventato in breve tempo, lo strumento informatico più usato dalla clientela Fraschetti.
Questo videocatalogo si è molto evoluto dal suo debutto ed oggi è uno strumento indispensabile per l’azienda, per la forza vendite e per i clienti che lo usano, perché è capace di far sentire sempre il negoziante vicino all’azienda ed a percepirla come un’estensione del proprio magazzino. Attualmente l’intero fatturato aziendale transita attraverso questo strumento che sarà per certo costantemente dotato di strumenti capaci di aiutare i nostri clienti a gestire e sviluppare le loro attività commerciali. Mi perdoni se oggi non le svelerò le straordinarie migliorie che tra non molto e con orgoglio, presenteremo.
