L’AGENTE OGGI? GIOCO DI SQUADRA
Intervista a Renato Masoni.
Ha cominciato negli anni 80 e da allora ne ha fatta di strada inizialmente da solo, poi con una squadra affiatata che sta cambiando la professione dell’agente.
iFerr: Masoni le piace che si ricominci a parlare della professione degli agenti su questa rivista?R.M: Assolutamente si. Parlare della professione degli agenti di commercio è indispensabile se si vuole raggiungere un livello di profondità diverso rispetto alla varietà di soggetti che operano nel nostro mondo. La visione di questo mestiere è stata fino ad ora una visione parziale e se invece vogliamo che progredisca e non muoia dobbiamo farci conoscere meglio per ampliare la categoria dei nostri interlocutori.
iFerr: Masoni da quanti anni è nel settore?
R.M: Sono un figlio d’arte, ho cominciato a lavorare all’inizio degli anni Ottanta con mio padre Benito, agente di commercio con deposito. Ho fatto poi la mia strada intesa sia come chilometri che a livello professionale sino a quando nel 1994 ho sentito che era arrivato il momento di fare un passo più importante e ho fondato la mia agenzia perché ho ritenuto che al business potesse giovare un’organizzazione di squadra con un team nuovo da formare e poi fidelizzare e con il quale lavorare in modo continuativo: alcune persone del mio staff sono con me da 20 anni infatti. Ho trasferito il fondamentale concetto di squadra dal basket, mia grande passione giovanile, al lavoro e ho “allenato” il mio team professionale nel rispetto dei ruoli e dei compiti. Oggi la mia attività extra regione non sarebbe possibile senza l’apporto dei miei soci Giorgio Finiello, Nello Castelforte e Clelia Vanità non dimenticando Fabio Piscitelli arrivato da noi nel 2012 ma integratosi nella filosofia del gruppo con grande rapidità.
iFerr: Come si sta evolvendo la professione dell’agente di commercio e la sua nello specifico?
R.M: I cambiamenti oggi sono rapidissimi e l’unico modo di essere al passo con i tempi è quello di studiare quotidianamente mercato ed evoluzioni. Personalmente nel 2008 ho deciso di andare oltre i confini della Campania e ho iniziato a rivolgermi al mondo della distribuzione in tutta Italia, facilitato anche dai mezzi informatici e dagli appuntamenti cadenzati del nostro settore, meeting e fiere come l’iFerr Day in cui incontrarsi e fare il punto sul mercato. La rete ottimizza modi e tempi lavorativi ma la visita fatta in modo regolare al cliente, sia esso il dettagliante o il grossista, è un momento imprescindibile per la nostra professione. Per la mia agenzia la Campania resta il punto di riferimento del nostro business: tre commerciali che lavorano su tutta la regione presso i punti vendita selezionati per dimensioni, specializzazione e solvibilità. Io mi occupo dell’ingrosso di ferramenta e di alcuni specialisti del mondo antinfortunistico. Tutti siamo sempre “sulla strada” perché in questo mestiere non si finisce mai di percorrere chilometri.
iFerr: Ecco parliamo a chi comincia ora questo mestiere, è indispensabile formarsi?
R.M: Formarsi fa la differenza, come succede in ogni professione, ma nella nostra spesso non si dà il giusto peso a questa componente. Chi pensa solo ai benefit, sbaglia strada: in questo mestiere non si raccolgono solo gli ordini, bisogna formarsi sia dal punto tecnico sia dal punto di vista dell’atteggiamento. Sapere di cosa si sta parlando e conoscere le caratteristiche dei prodotti che spesso rappresentano il valore aggiunto di una referenza piuttosto che di un’altra. Oggi è molto più facile ordinare su Amazon piuttosto che andare dal rivenditore, ma se esistono ancora i negozi di ferramenta è perché lì si trova chi è in grado di darti un consiglio e aiutarti nel post-vendita. E il rivenditore è in grado di farlo grazie anche agli agenti di vendita che a loro volta lo hanno formato e informato.
iFerr: Come vede dunque questa professione nel futuro?
R.M: Non è un mestiere superato se gli attori si dotano di una base di formazione tecnica sul prodotto e commerciale legata strettamente ai rapidi sviluppi dei nostri tempi. Il rivenditore si deve sentire erudito e “garantito” rispetto al web e alla GDS in modo da trasferire queste certezze nel rapporto con la propria clientela. Se le risposte ai clienti saranno professionali, ossia dimostreranno concretamente i vantaggi e la conoscenza approfondita del prodotto, la vendita sarà facilitata. Non serve la formazione nozionistica, quella che serve è una formazione legata a ciò che si deve fare, all’utilizzo. E poi c’è l’atteggiamento: non bisogna far pesare la propria conoscenza al rivenditore, ma trasmettergli ciò che si sa, bisogna creare un rapporto di fiducia, molto simile all’amicizia. E per far questo bisogna amare veramente questo mestiere; la passione è vincente come in tutte le professioni. La passione rende leggere anche 12 ore e più di lavoro quotidiano e rende sopportabile anche la gavetta che è necessario fare per poi affrontare la strada anche da soli. All’inizio appoggiarsi a qualcuno con più esperienza è fondamentale, come è fondamentale che il senior sia disposto a condividere la propria esperienza con le nuove generazioni.
